Основные потребности личности пирамида а маслоу. Иерархия потребностей а.маслоу

Известный американский психолог Абрахам Маслоу, любитель гуманистической психологии, создал пирамиду потребностей и ценностей каждого человека. В продажах, понимание психологии человека очень полезный навык, поэтому давайте рассмотрим работу известного психолога поближе и возьмем для себе несколько инструментов на вооружение.

Пирамида потребностей Маслоу, 5 ступеней

В основе пирамиды Маслоу лежат пять основных ступеней потребностей человека:

1. Физиологические;
2. Потребность в безопасности;
3. Любовь и принадлежность;
4. Потребность в признании;
5. Потребность в самовыражении / самоактулизации;

В других своих теориях Абрахам Маслоу часто описывал уровень познавательности и эстетических желаний человека. Основной принцип заключается в удовлетворении первой ступени потребности. Когда первая ступень полностью удовлетворена, человек незаметно для себя переходит к удовлетворению следующих желаний и целей. Ему нужно больше любви, дружбы с окружающими людьми, повышение самооценки и на завершение – персональное развитие.

Многие экономисты, психологи и другие эксперты знакомы с этой пирамидой. Некоторые гуманисты отмечают схожести с предложенными ступенями. Другие специалисты критикуют систему, у них возникают дополнительные вопросы, которые ставят под сомнение всю пирамиду потребностей.

Маслоу стремился дать ответ на важный вопрос: «Что нужно человеку в жизни?» Работа автора отображена в книге «Мотивация и Личность» и имеет философский характер, рассуждения и мысли на эту тему.

Теория иерархии потребностей А. Маслоу в продажах

Многие эксперты используют пирамиду потребностей А.Маслоу в продажах. Клиенту крайне сложно что-то продать, если не удовлетворены первые основные ступени, необходимость в покупке продуктов, жилья, обеспечения безопасности личной жизни и здоровья. Никто не купит у вас наручные часы, когда нужно срочно покупать лекарства от простуды и платить кредит по ипотеке. Никто не придет к вам за покупкой романтического подарка, если человек одинок и до сих пор не встретил свою любовь.

С клиентами можно общаться часами, использовать разные методы обработки потребительских целей, перечислять главные преимущества продукта. Таблица Маслоу показывает, что вы никогда не продадите клиенту товар из самых высоких ступеней, когда в холодильнике пусто и в дом нужно купить обогреватель. Поэтому магазины продуктов и аптеки с низкими ценами, никогда не останутся без покупателей.

Продуктовые магазины предлагают удовлетворить самую важную – физиологическую потребность, однако они могут предлагать продукты разного класса. Потребность к пище у всех людей разная, поэтому есть супермаркеты с дорогими продуктами, деликатесами — ориентированные на богатого покупателя, а есть продуктовые магазины в которых ассортимент формирует низкая цена.

Сегодня, в современном мире, где не нужно ходить на охоту, ловить рыбу и добывать себе пищу, физиологические потребности, у большинства людей должны быть удовлетворены сполна, однако чем выше человек поднимается по пирамиде потребностей, тем его меньше устраивает качество его первоначальных физиологических потребностей .

Потребности человека, постоянно растут! Стоит купить, дом, машину, дачу, как сразу хочется еще лучше — еще больше дом, дороже машину и т.д. Задачей продавца является — распознать, на каком уровне потребностей находиться покупатель. Это поможет точнее и правильней понять потребности клиента и чем он живет.

Обратите внимание, в дорогих магазинах очень много внимания уделяется комфорту в самом магазине. Удобные места чтобы присесть и отдохнуть, выпить прохладной воды или кофе, перекусить печеньем или шоколадной конфетой, возможность посетить туалет, кондиционер — все это делается для удовлетворения первичных физиологических потребностей, без которых не будет полноценного разговора о покупке. Так клиента ничего не будет отвлекать и мысли его будут о товаре и о потребностях связанных с ним.

Пирамида потребностей Маслоу с примерами

В разговоре с клиентом обязательно нужно учитывать его настроение, его ответы на . Полученная информация позволит составить текущую оценку покупательской способности.

Например, если утром в переходе метро вы предлагаете услугу страхования жизни, вряд ли кто-то остановится, чтобы ознакомиться с условиями страхования. Все будут спешить на работу, чтобы успеть в час пик добраться в другую часть города. Именно эту услугу эффективнее предлагать в местном травмпункте, людям, ожидающим в очередях, с травмами разной степени. логично предложить в автосалоне.

Очень важно знать своего клиента, исследовать его интересы, перепады настроения, страхи и переживания. Если вы продаете продукты питания, такие товары можно предлагать абсолютно всем. Ведь даже самые богатые люди покупают хлеб и молоко, другую продукцию. Продавая в магазине дорогие наручные часы, стоит искать только обеспеченных и богатых людей, у которых уровень удовлетворенности предыдущих трех ступеней равен 100%.

Для начала вы должны узнать, к какой ступени потребностей относиться ваш товар или продукт. Исходя из этого, необходимо найти тех клиентов, которые заинтересованы в вашем предложении, готовы совершить покупку, имеют достаточную покупательскую способность. Таким образом, вам удастся сэкономить огромное количество денежных средств, которые могли быть потрачены на маркетинговые исследования и другие для вашего предложения.

Пирамида Маслоу дает возможность лучше понять психологию клиента, его страхи, желания и возможности. После проделанной работы по определению клиентов магазина, ступеней потребностей, остается только правильно преподнести свое предложение. Перечислите нужные, самые важные и полезные качества, особенности и пользу конкретного продукта или услуги.

Такая позволяет выработать долгосрочные отношения с клиентом. Ему не нужны будут другие варианты и предложения, так как вы уже создали лучшее предложение. Нужно только понять, на какой ступени находятся ваши клиенты, какие у них цели, возможности и желания. Ответьте себе на вопрос: Каким образом ваш товар может удовлетворить потребности покупателя?

Пирамида Маслоу в мотивации и стимулировании сотрудников

Работа известного автора дает понять, что нематериальные цели в работе гораздо важнее материальных ценностей. Человек, у которого есть еда, вода и жилье, удовлетворил первую ступень – физиологическую потребность. Если у сотрудника есть жилье в безопасном районе, верные друзья, любимый человек, семья, он удовлетворил сразу три ступени. Понимание того, что уже имеешь, мотивирует к работе. Исчезают мысли по поводу того, что в жизни не все получилось, человек ничего не добился и дальше не стоит даже пытаться.

Также пирамида Маслоу показывает, что ни один человек не может быть удовлетворен на 100%. Нельзя пройти все ступени, так как потребуется огромное количество времени и усилий. Поэтому стоит довольствоваться тем, что есть, радоваться жизни и не переставать работать. Ваши усилия позволяют удовлетворить, как минимум, первые три ступени из главных жизненных потребностей.

Пирамида потребностей Маслоу отражает основные идеи американского психолога Абрахама Маслоу. Он разработал иерархическую теорию уровней удовлетворенности человека в жизни. Ее суть состоит в том, что человек закрывает свои потребности последовательно, постепенно поднимаясь по пирамиде вверх.

Вот как выглядит пирамида Маслоу

Сама по себе иерархическая теория потребностей была оформлена в представленную диаграмму после смерти Маслоу его учениками. А изначально теория иерархии, как ее еще называют, была изложена в труде Маслоу «Теория человеческой мотивации» в 1943 г. и в дальнейшем развита им в работе «Мотивация и личность» в 1954 г.

Уровни пирамиды Маслоу

Рассмотрим подробнее что из себя представляет пирамида Маслоу. Потребности человека распределяются в ее более упрощенном варианте по 5 уровням.

1. Физиологические (органические): дыхание, жажда, голод, половое влечение и т.д.

2. Потребности в защите: кров, некоторое постоянство условий жизни для замещения повседневных тревоги и страха и обретения базового чувства уверенности в жизни.

3. Социальные потребности или принадлежность: взаимоотношения с другими людьми, повседневное общение, чувство привязанности, реализация заботы о других людях, получение внимания или, так называемых, «поглаживаний» по Берну, совместные активности.

4. Престижные потребности или общественное признание: достижение определенного уровня самоуважения, признание заслуг со стороны других, достижение успеха и высокой оценки, карьерный рост.

5. Духовные потребности: познание, удовлетворение эстетических запросов, самоактуализация и самовыражение, что проявляется в реализации своего потенциала и обнаружении смысла жизни, выполнение духовной миссии.

Более сложный вариант, в котором реализуется пирамида Маслоу, – семиуровневый. В нем 5 ступень потребностей разделяется на 3, из которых выделяются сначала познавательные потребности (уметь, знать, исследовать), затем эстетические (порядок, красота, упорядоченность) и только потом потребность в самоактуализации, связанная с осознанием высшего смысла своего существования.

Пирамида маслоу 7 уровней

Итак, первый уровень пирамиды Маслоу – органический или физиологический. Он является основой основ и с этим никто не поспорит. Мы находимся в физическом мире и вынуждены поддерживать свое существование с помощью воздуха, воды, еды и отправления естественных нужд. И вот что говорит нам по этому поводу пирамида Маслоу. Примеры очевидны. Если у вас по пути на работу случилось расстройство желудка, то вы будете искать туалет, а не думать об отчете, стремясь, например, в офис по первой причине, а не по второй.

Второй уровень пирамиды Маслоу – потребности в безопасности, защите, обороне и т.д. Основа этого уровня – место, где вы можете укрыться от опасностей внешнего мира, то есть дом. Также вы хотите перестать постоянно беспокоиться о том, чем кормить себя и семью. Поэтому стремитесь к стабильному источнику дохода. Кроме того, человек хочет расстаться с фоновым чувством тревоги за себя и своих близких. Поэтому нам так важны безопасность района, детских садов, школ, университетов и т.д.

Третий уровень пирамиды Маслоу – обретения внутреннего социального круга. Это потребность реализуется в том, что человек хочет дружить, завести семью, влиться в коллектив на работе. То есть в глобальном смысле – это нужда в повседневном общении и получении выгод от него.

Четвертый уровень пирамиды Маслоу – стремление к общественному признанию и успеху. Обычно выход на эту ступень характеризуется потребностью к карьерному росту или построению своего собственного бизнеса. Именно на ней формируется основа для самоидентификации (кто я?) и самоактуализации (для чего я?). Именно тут пробиваются первые ростки таланта и творчества.

Пятый уровень пирамиды Маслоу – расширение возможностей познания. Так как человек уже достиг определенного успеха, то вполне возможно, что позитивные стимулы заведут его еще дальше. Он не захочет оставаться на своем высоком «плато», а постарается взять очередную вершину. Поэтому он будет изучать новое, получать дополнительную информацию, осваивать недостающие навыки.

Шестой уровень пирамиды Маслоу – созерцание и созидание красоты. Практически выражается в эстетике оформления пространства вокруг себя, путешествиях, посещении художественных галерей, музеев, театров.

Седьмой уровень – самоактуализация. Это потребность проявляется в лидерстве, подтверждении своей жизненной миссии, необходимости передачи личного и профессионального опыта и знаний другим, менторстве, осознании смысла своей жизни.

Пирамида Маслоу: всего лишь модель?

Вы должны помнить, что теория потребностей, выраженная в простенькой, но наглядной диаграмме является идеальной моделью. Когда этот американский психолог разрабатывал свою теорию иерархий, то ориентировался на опыт наиболее выдающихся представителей человечества – Альберта Эйнштейна, Рихарда Вагнера, Авраама Линкольна и т.д.

Потребности человека могут удовлетворяться не столь линейно. Сама последовательность наступления тех или иных стадий может варьироваться от одной личности к другой. Кроме того, никто не может измерить меру удовлетворенности человека, достигшего того или иного уровня. А это означает, что когда личность достигает нового уровня, то предыдущие потребности по-прежнему никуда не деваются, а требуют своего удовлетворения.

Пирамида Маслоу: применение

Тем не менее в управлении продажами, а именно в сфере мотивации сотрудников «расшифровка» потребностей человека, которую произвел американский психолог может быть очень полезна.

Она лежит в основе сложного оклада, который следует применять к сотрудникам отдела продаж. Сложный оклад состоит из 3 частей:

Твердый оклад – около 30% всего заработка продавца, выполнившего план. Выплачивается подчиненному вне зависимости от результата и должен покрывать его базовые потребности, то есть те, которые у Маслоу называются физиологическими.

Вторая и третья части вознаграждения менеджера — мягкий оклад за выполнение показателей в размере 10-20% и бонусы от сделок – не менее 50%, представляют собой стимулы, способны «забросить» человека сразу на 4-ый уровень удовлетворения потребности в признании и почитании.

Мы говорили о том, что иногда люди не растут в прямолинейной последовательности представленной модели потребностей. Однако фокус в том, что, вероятнее всего, нормальный человек никогда не перейдет на 5-ый уровень и дальше, пока не почувствует удовлетворения на первых 4 ступенях. И тут Маслоу был в целом прав относительно большинства.

Резкий переход с 1-го уровня на 5-ый или 6-ой, например, без учета предыдущих доступен редким нестандартным личностям. Но так как вы нанимаете нормальных специалистов, то обеспечьте им столь же нормальную и понятную схему материальной мотивации, описанную выше.

После этого вы, как работодатель в состоянии стимулировать переход сотрудника на высшие уровни. Развивайте формы нематериальной мотивации: обучение и повышение квалификации сотрудников, конкурсы, соревнования. Они подтолкнут продавца к познанию и даже самоактуализации.

Мы рассмотрели теорию потребностей Маслоу и пояснили, как вы можете применить ее на практике, чтобы правильно сформировать мотивационные механизмы в своей компании.

Абрахам Маслоу известный психолог, который глубоко интересовался природой человека, является одним из основателей гуманистической психологии. В 1950 году он создал концепцию потребностей человека. По его мнению, творческий потенциал человека является результатом здорового и правильно направленного развития. Он считает, что это развитие происходит в результате поиска и осуществления целей утверждающих и обогащающих жизнь личности и придающей ей смысл. Личность является тем, чем становится в ходе осуществления всех этих целей, а именно виды этих целей определяют потребности. Потребности (по Маслоу) даны человеку с рождения и создают иерархию, в которой удовлетворение низших потребностей является условием для появления высших. На этом принципе он основал так называемую пирамиду потребностей, состоящую из пяти категорий. В основании находятся физиологические потребности, далее потребности в безопасности, в любви и привязанности, в признании и оценке, в самоактуализации (рис.1).

Рисунок 1. Иерархия потребностей человека А. Маслоу.

Физиологические потребности

Физиологические потребности, которые обычно принимаются в качестве отправной точки для теории мотивации, представляют собой так называемые физиологические влечения и желания.

Физиологические потребности доминируют над всеми остальными в организме и являются основой мотивации человека. Таким образом, человек, который нуждается в пище, безопасности, любви и уважении, скорее всего, будет желать пищи сильнее, чем всего остального.

В это время все остальные потребности могут прекратить свое существование или быть отодвинутыми на задний план. Поэтому состояние всего организма можно охарактеризовать, как человек голоден, поскольку голод владеет сознанием почти безраздельно. Все силы организма начинают обслуживать удовлетворение потребности в пище, а возможности, которые нельзя задействовать для достижения этой цели отодвигаются на задний план. Т.е. желание купить новые туфли, или автомобиль, в экстремальной ситуации становятся второстепенными.

Вместе с этим организм проявляет специфическую особенность, которая состоит в том, что во время, когда в человеке доминирует определяющая потребность, меняется философия его будущего. На нашем примере для хронически голодного человека утопия представляется местом, где полно еды .

Он начинает думать, что при условии гарантированного наличия пищи до конца жизни он будет совершенно счастлив и никогда не пожелает ничего более. Свобода любовь уважение отодвинуто, как бесполезные безделушки. Но это чрезвычайные обстоятельства, которые, встречаются редко в нормальном мирном обществе и у большинства людей она удовлетворена.

Когда физиологические потребности удовлетворены, появляются другие, более высокие по Маслоу, т.е. следующая потребность в безопасности.

Потребности в безопасности

Следующая группа потребностей: потребности в безопасности, защищенности, стабильности, покровителе, защите, отсутствии страха, тревоги и хаоса, потребности в структуре, порядке, законе и ограничениях, покровителе. По Маслоу к этим потребностям применимо почти тоже, что и к физиологическим. Организм может быть полностью ими охвачен. Если в случае с голодом определялось, как человек стремящийся утолить голод, то в этом случае человек, стремящийся к безопасности. Здесь вновь все силы, интеллект, рецепторы служат в первую очередь инструментом для поиска безопасности. И вновь доминирующая цель - это определяющий фактор не только для видения мира и философии в настоящий момент, но и философии будущего и философии ценностей. Кстати физиологические потребности, находясь в удовлетворенном состоянии, сейчас недооцениваются. В обычной жизни обнаруживаются проявление потребностей в безопасности в стремлении получить стабильное место работы с гарантированной защитой, желание иметь сберегательный счет, страхование и т.д. или предпочтение знакомых вещей незнакомым, известное неизвестному. Стремление иметь религию или философию, которая организует вселенную и людей в логически содержательное целое. Потребности в безопасности могут стать актуальными, когда возникает угроза закону, порядку, властям общества.

Но т.к. здоровые и счастливые взрослые люди в нашей культуре большей частью удовлетворили свои стремления в безопасности, следовательно, вполне реально, что они не имеют больше никаких потребностей в безопасности в качестве активных мотиваторов. Соответственно далее вновь проявляются более высокие, в пирамиде Маслоу это потребности третьего уровня, потребности в любви .

Потребности в любви и принадлежности

Если физиологические потребности и потребности в безопасности удовлетворены, появляются потребности в привязанности и принадлежности и все что сказано выше повторяется снова. Потребность в любви предполагает, как потребность давать, так и потребность получать любовь. Когда они неудовлетворенны, личность остро переживает отсутствие друзей или партнера. Человек будет жадно стремиться завязать отношения с людьми вообще, ради места в группе или семье и будет всеми силами стремиться к этой цели. Обретение всего этого будет для человека важнее всего на свете. И он даже может забыть, что когда-то голод был на первом плане, а любовь казалась нереальной и ненужной .

Теперь острая боль от одиночества, неприятия и недружелюбия сильнее всего остального и соответственно он будет думать, что был бы абсолютно счастлив, если в его жизни появилась любовь. Для человека очень важно чувствовать принадлежность, добрососедские отношения на одной территории, среди класса, компании, коллег, т.к что их стремление сбиться в стаю держаться вместе, быть частью группы есть у них от природы. Если же у человека есть любовь, он любит, и любим, начинает проявляться новая группа потребностей, более высокого уровня - это потребность в уважении.

Потребность в уважении

Все люди в нашем обществе имеют потребность в стабильной, обоснованной обычно высокой самооценке, в самоуважении, чувстве собственного достоинства и в уважении окружающих. Эти потребности Маслоу разделяет на два класса. К первому классу относятся сила, достижения, адекватность, мастерство и компетентность, уверенность пред лицом внешнего мира, независимость и свобода. Ко второму классу Маслоу относит, то, что называется хорошей репутацией или желанием престижа (определяя их как оценку или уважение со стороны других людей), а также статус, известность и славу, превосходство, признание внимание, значительность, чувство собственного достоинства или признательность.

Удовлетворение потребности в самоуважении вызывает чувство уверенности в себе, своей ценности, силе, способностях и адекватности, ощущение своей полезности и необходимости в мире. Препятствие на пути к удовлетворению ведут к появлению чувства неполноценности, слабости беспомощности. Эти чувства ведут за собой, подавленность или невротические склонности. Нужно учесть, что формирование самооценки на основе мнения других людей таит в себе опасность, т.к она не учитывает реальные способности личности, ее компетентность. Наиболее стабильное и, следовательно, здоровое чувство самоуважения базируется на заслуженном уважении со стороны других людей, а не на показной славе и известности и неоправданной лести. Нужно уметь отличать действительные компетентность и достижения в основе, которой лежат исключительная сила воли, целеустремленность и ответственность, от того, что дается естественным путем, без всякого труда, одними врожденными качествами конституцией и биологической судьбой .

Даже если все вышеперечисленные потребности удовлетворены человек часто, если не всегда, может ожидать, что вскоре вновь возникнут беспокойство и неудовлетворенность, они возникают, если человек не занимается тем, для чего он создан.

Потребность в самоактуализации

Музыканты должны создавать музыку, художники должны писать картины, поэты сочинять стихи, чтобы оставаться в согласии с собой. Человек должен быть тем, чем он может быть. Люди должны сохранять верность своей природе. Эта потребность и называется самоактуализацией. Она относиться к желанию людей реализовывать себя, проявлять в себе, то, что заложено в нем потенциально. Она может быть определена, как желание в большей степени проявить присущие человеку отличительные черты, чтобы достичь всего, на что он способен. Конкретное воплощение отличается значительным разнообразием. У одного это может быть желание быть непревзойденным родителем, у другого спортсменом.

Трудно найти человека, которому ни разу не приходилось слышать про пирамиду потребностей Маслоу. Найти ей применение пытаются в психологии, маркетинге, менеджменте. В этом нет ничего удивительного, ведь потребность – источник мотивации, а мотивация – основа активной деятельности в каком-либо направлении.

Абрахам Маслоу (1 апреля 1908, Нью-Йорк - 8 июня 1970, Менло-Парк, Калифорния) - известный американский психолог, основатель гуманистической психологии.

Широко известна иногда приписываемая Маслоу так называемая «Пирамида Маслоу» - диаграмма, иерархически представляющая человеческие потребности. Однако ни в одной из его публикаций такой схемы нет, напротив, он считал, что иерархия потребностей не является фиксированной и в наибольшей степени зависит от индивидуальных особенностей каждого человека. «Пирамида потребностей», введённая, вероятно, для упрощённого изложения идеи иерархии потребностей, встречается впервые в немецкоязычной литературе 1970-х годов, например, в первом издании учебника У. Стоппа (1975 год).

Можно предположить, что зная потребности человека, можно мотивировать его к осуществлению какой-либо деятельности, например, к созданию прибыльного проекта, работе в команде, покупке каких-либо товаров. Если теория Маслоу верна, то она в состоянии подсказать, что движет человеком сегодня и что будет двигать им завтра, найти рычаги управления обществом.

Только вот верна ли она? Попробуем разобраться.

В чём заключается теория А.Маслоу?

Для того чтобы понять, в чем заключается теория американского психолога Абрахама Маслоу, необходимо иметь представление о таких базовых понятиях, как потребность и мотивация. Определений этих понятий много.

Можно остановиться на том, что:

Потребность – это осознанная необходимость в изменении какой-либо системы с целью пополнения ее чем-то недостающим или исключения из нее какого-либо чужеродного элемента. Другими словами, это когда человек понимает, что что-то в его жизни не так, чего-то не хватает или что-то мешает, и что для этого нужно или получить недостающее или избавиться от того, что тяготит. Однако на момент появления потребности она неконкретна, то есть человек не знает, что же именно ему нужно для ее удовлетворения. Потом находится предмет (не обязательно материальный), который, по мнению человека, в состоянии ее удовлетворить. Этот предмет – мотив.

Человек получает мотивацию – побуждение к действию . Мотивация меняет его поведение, определяет вектор его движения к цели.

Анализируя биографии известных деятелей, американский психолог Абрахам Маслоу выявил определенные закономерности в их поведении и разработал теорию иерархии потребностей . Ее основные положения он изложил в двух своих основных трудах: книге «Пирамида потребностей», вышедшей в 1943 году, и книге «Мотивация и личность», увидевшей свет в 1954 году. Примечательно, что ни в одной из этих книг, равно как и в последующих трудах ученого, схематического изображения теории не было. Графический вид она обрела позже , уже после его смерти, в работе малоизвестного ученого У. Стоппа. Впрочем, эта несложная схема помогает наглядно представить теорию А. Маслоу в виде пятиярусной или семиярусной пирамиды.

Ученый все человеческие потребности разложил на 5 групп и распределил по ярусам. Пятый, самый высоких ярус, условно можно разделить еще на три этажа, на каждом из которых высшие потребности разного уровня, среди которых – своя иерархия.

Как выглядит пирамида потребностей - 7 уровней?

Пройдемся по этажам пирамиды Маслоу, чтобы поближе рассмотреть потребности, «живущие» на каждом из них.

• Первый этаж – физиологические потребности . Это все, без чего невозможно представить существование человека: сон, утоление голода, жажды, секс. Аналогичные нужды присущи всем животным. Пока они не удовлетворены, считал Маслоу, о более высоких материях человек не помышляет. Другими словами, человек, изнывая от жары и мучительно желающий пить, навряд ли будет мучиться жаждой познания, по крайней мере пока не напьется воды. Когда кто-то мучительно хочет спать, его бесполезно звать в музей. Когда физиологические потребности удовлетворены, хотя бы частично, у индивидуума появляются более высокие.
• Второй этаж – потребности в безопасности , стабильности, комфорте. Мотивы в этом случае более разнообразны, чем на первом уровне. Это может быть желание иметь крышу над головой, стабильную работу, предметы обихода, которые не отнимут, законы, которые защитят и другие предметы.
• Третий этаж – социальные потребности : в любви, принадлежности к какой-либо группе, в общении. С каждым этажом вариативность мотиваций расширяется. Какой мотив окажется важнее для конкретного индивидуума, предположить сложно. Ясно лишь одно – пока его социальные потребности не удовлетворены хотя бы частично, о «восхождении» на пятый уровень не может идти и речи.
• На четвертом этаже можно повесить табличку «Признание ». Здесь находятся потребности в завоевании авторитета, уважения, в признании ценности личности. Получив признание или почувствовав себя признанным, хотя бы даже среди членов своей семьи, можно подняться в «верхнюю башню». В нее, по мнению Маслоу, попадают лишь двое из ста.
• Пятый этаж пирамиды – потребность в самореализации . Здесь есть три ступеньки: низшая – потребности в познании, исследовании, средняя – эстетические потребности, последняя ступень – реализация своих талантов.

Присмотревшись, мы увидим, что на верхнюю ступень поднимается совсем мало людей, особенно во времена войн, экономических кризисов и других потрясений.

Как связаны потребность и мотивация?

Мотивировать человека , то есть заставлять его действовать определенным образом, могут только те потребности, которые для него актуальны на данный момент. Если хотя бы частично относящиеся к низшему уровню не удовлетворены, более высокие еще не актуальны. Когда низшие потребности удовлетворены, они уже не актуальны. Удовлетворенные потребности не мотивируют.

Иными словами, если у хозяйки болит голова о том, что поесть и чем накормить семью, она навряд ли пойдет в книжный магазин, чтобы потратить последние деньги на томик Пушкина. А человека, имеющего стабильную работу и хорошую зарплату, позволяющего покупать любые продукты в супермаркете, трудно уговорить все выходные консервировать овощи на зиму вместо того, чтобы пойти на концерт любимого артиста, приехавшего с гастролями.

Сильные и слабые стороны теории

Сильная сторона теории Маслоу – в ее четкой упорядоченности, строгой иерархии, но в этом же и ее слабость.

С одной стороны, теория Маслоу позволяет строить прогнозы , просчитывая, какие потребности будут волновать людей завтра и выстраивать деятельность компании таким образом, чтобы завтра предложить людям востребованные товары, услуги, то есть чтобы она давала им мотивы. Понятная система позволяет понять потребности общества или конкретного человека, адаптироваться к ним и мотивировать кого-то к совершению определенных действий. Это ключик к управлению людьми.

С другой стороны, слишком много история знает исключений, которые теория объяснить не в силах.

Критика теории Маслоу современными психологами

Первыми с критикой теории Маслоу выступили Холл и Ноугейм в 1968 году. Они заявили, что на практике теория не подтверждается. Действительно, история знает много примеров, когда талантливые художники голодали, но создавали шедевры. Когда поэты, страдающие от неразделенной любви, создавали бессмертные творения. Другими словами, нарушали иерархию . И таких исключений так много, что они не подтверждают, а опровергают правило.

Второй изъян – отсутствие количественного мерила удовлетворенности потребности. Невозможно определить, когда кто-то «созрел» до нового уровня, а кто-то уже «перезрел».

Кроме того, Маслоу обвиняют в том, что его модель трудно применить на практике, но в этом его вины, по правде говоря, нет – ведь он и не предполагал, что его теорией попытаются воспользоваться маркетологи.

Пирамида потребностей — иерархическая система потребностей человека, составленная американским психологом А. Маслоу .

Диаграмма иерархии человеческих потребностей по Абрахаму Маслоу.

Ступени (снизу вверх):

1. Физиологические.

2. Безопасность.

3. Любовь/Принадлежность к чему-либо.

4. Уважение.

5. Познание.

6. Эстетические.

7. Самоактуализация.

Сам Маслоу выделяет 5 уровней потребностей, а именно:

1. Физиологические: голод, жажда, потребность в одежде, жилье и т.д.
2. Экзистенциальные: безопасность существования, комфорт, постоянство условий жизни.
3. Социальные: социальные связи, общение, привязанность, забота о другом и внимание к себе, совместная деятельность.
4. Престижные: самоуважение, уважение со стороны других, признание, достижение успеха и высокой оценки, служебный рост.
5. Духовные: познание, самоактуализация, самовыражение.

Однако, существует также более подробная классификация. В системе выделяется семь основных уровней:

1. (низший) Физиологические потребности: голод, жажда и т. д.
2. Потребность в безопасности: чувство уверенности, избавление от страха и неудач.
3. Потребность в принадлежности и любви.
4. Потребность в уважении: достижение успеха, одобрение, признание.
5. Познавательные потребности: знать, уметь, исследовать.
6. Эстетические потребности: гармония, порядок, красота.
7. (высший) Потребность в самоактуализации: реализация своих целей, способностей, развитие собственной личности.

По мере удовлетворения низлежащих потребностей, все более актуальными становятся потребности более высокого уровня, но это вовсе не означает, что место предыдущей потребности занимает новая, только когда прежняя удовлетворена полностью.Также потребности не находятся в неразрывной последовательности и не имеют фиксированных положений, как это показано на схеме. Такая закономерность имеет место быть, как наиболее устойчивая, но у разных людей взаимное расположение потребностей может варьироваться.

Нужда человека в конкретной жизни проявляется через потребности.

Потребности — это прежде всего желания людей, принявшие форму конкретной необходимости в определенных благах, товарах и услугах, которые доставляют им удовлетворение или удовольствие.

Они могут быть возвышенными и низменными, рациональными и иррациональными, вредными. Связь с уровнем жизни проявляется через уровень удовлетворения потребностей людей. Исходя из этого, различают реальные и нормативные потребности.

Реальная потребность - это запрос конкретных людей или группы людей на получение определенного количества благ и услуг.

Нормативная потребность характеризуется нормой потребления, которая устанавливается исходя из анализа, расчета, опыта и возможностей.

Потребности людей удовлетворяются через потребление, а чтобы потреблять, необходимо производить. Между производством и потреблением, как граничными (крайними) стадиями воспроизводственного процесса, существует тесная связь. Производство формирует потребности. Потребности в свою очередь ориентируют производство на создание новых ценностей и благ для удовлетворения определенных потребностей человека. Наличие потребностей и желание их удовлетворить является главным стимулом развития производства, его технического прогресса.

Классификация потребностей и их структура.

Классификации потребностей уделялось внимание начиная с древних времен. По крайней мере со времен Аристотеля известно их деление на телесные и духовные. В настоящее время в основу классификации потребностей положены выводы американского психолога и экономиста А. Маслоу. Он считал, как уже было отмечено, что человеческие потребности располагаются в определенной иерархической последовательности в зависимости от их значимости для индивидуума. По А. Маслоу, выделяют пять групп потребностей: физиологические, безопасности, причастности (к коллективу, обществу), признания и самореализации (самовыражения). Предполагается, что перечисленные потребности удовлетворяются последовательно в том порядке, в котором они перечислены.

В зависимости от роли в воспроизводстве рабочей силы потребности подразделяются:

Материальные (удовлетворение физических потребностей человека в пище, одежде, жилище, продолжении рода);

Духовные (удовлетворение потребностей в образовании, культуре, отдыхе, вере, творчестве и т.д.);

Социальные (возможности человека реализовать свои способности, занять положение в обществе, продвинуться по службе, милосердии и т.д.).

С точки зрения уровня развития общества различают элементарные (физиологические) и высшие (социальные) потребности. К элементарным (физиологическим) потребностям относятся те, которые связаны с обеспечением выживаемости человека как биологического существа (удовлетворение в пище, одежде, жилище и т.п.). К высшим (социальным) потребностям относятся те, которые непосредственно связаны с благосостоянием людей. Это и потребительские бюджеты людей, денежные сбережения, накопления, наличие собственности, условия и оплата труда, занятость и уровень безработицы, социальное обеспечение, экологическая безопасность и т.д.

В зависимости от социальной структуры выделяют потребности общества в целом, потребности классов, социальных групп, потребности отдельных людей (личные потребности).

Потребности общества могут быть представлены в виде государственных, национальных, территориальных, религиозных. Если говорить более конкретно, то к ним относятся потребности в безопасности, охране общественного порядка, правовой защите, сохранении национальной культуры и традиций, охране памятников, восстановлении и охране окружающей среды, предотвращении социальных конфликтов, поддержании мира и т.д.

С учетом очередности удовлетворения потребностей их делят на первичные (необходимые) и вторичные (избыточные). К первичным потребностям относят самые насущные потребности человека, без которых он существовать не может, причем они не могут быть заменены другими. К примеру, потребность в еде невозможно заменить потребностью во сне и наоборот, хотя одна и та же потребность может быть удовлетворена различными товарами. Например, фрукты можно заменить ягодами, мясо — грибами, животное масло — растительным. Что же касается вторичных (избыточных) потребностей, то они, во-первых, удовлетворяются после удовлетворения первичных; во-вторых, могут быть замещены одни другими. Например, вместо кино можно сходить в театр. Деление потребностей на первичные и вторичные сугубо индивидуально для каждого человека.

Потребности бывают также экономические и неэкономические. К экономическим, потребностям относят те, для которых необходимо производство, т.е. те, которые в готовом виде не встречаются. К неэкономическим потребностям относят те потребности, которые могут быть удовлетворены без наличия производства (потребность в воздухе, воде, солнечном свете и т.д.).

И, наконец, в зависимости от сроков возникновения (удовлетворения) различают текущие (краткосрочные) и перспективные (долгосрочные) потребности людей.

Количество благ, товаров и услуг, в которых испытывают потребность люди, непрерывно расширяется и растет как в количественном, так и в качественном отношении. Такую тенденцию и закономерность в экономической теории называют законом возвышения потребностей. Его действие указывает не только на стремление к количественному возрастанию потребления, но и к изменению структуры потребностей, расширению их круга, разнообразия, смещению приоритетов, развитию взаимозаменяемости, качественному совершенствованию.

Это всеобщий закон ему подчиняются потребности всех социальных слоев и групп населения, и каждого их представителя в отдельности.

Суть же другого закона убывающей интенсивности, или закона насыщения потребности, заключается в том, что человек, испытывая множество потребностей, наиболее интенсивно потребляет какую-то часть определенного товара и по мере его потребления сначала происходит процесс уменьшения, а затем и полного насыщения потребности.