Калькуляция монтажных работ образец. Пример составления калькуляций

Калькуляции себестоимости продукции – это расчет суммы всех затрат на производство в стоимостном выражении. Способ расчета зависит от того, какие затраты учитывать. Смотрите примеры расчета методами поглощенных и прямых затрат. Скачайте методику учета затрат и калькуляции.

Себестоимость можно называть краеугольным камнем принятия бизнес решений, поэтому пример расчета ее калькуляции пригодится очень широкому кругу пользователей внутри компании:

• маркетологам – при определении цен на продукцию;
• коммерческому директору, чтобы принять решение по ассортименту и запуску новых продуктов;
• производственным менеджерам – при анализе отклонений себестоимости, чтобы выявить резервы повышения эффективности;
• финансовым менеджерам, чтобы определить результаты работы организации;
• топ-менеджерам – при распределении премий и бонусов.

Калькулирование себестоимости: определение и техника

Себестоимость продукции – это денежная оценка затраченных на ее производство ресурсов, таких как сырье и материалы, человеческие ресурсы и прочее. Ее можно рассчитать в целом по компании, производственному подразделению или цеху, по отдельному продукту. Для некоторых компаний актуальны расчеты себестоимости заказа, технологического передела, узла.

На рисунке представлены основные статьи бухгалтерского учета для расчета себестоимости.

В бухгалтерском учете включает статьи, представленные на рисунке.

Рисунок.

Для торговых или компаний, предоставляющих услуги, план статей затрат для расчета себестоимости будет отличаться незначительно – возможно не будет статьи «сырье и материалы», почти наверняка не будет статей «Возвратные отходы» и «Потери от брака», «Коммерческие расходы» могут рассматриваться как «Общепроизводственные» и прочее.

Виды себестоимости для калькуляции

При оценке фактической себестоимости производства или оказанных услуг за отчетный период учитываются реально понесенные расходы на нужды основной деятельности. Нетрудно предположить, что в расчет могут попасть как производительные обоснованные траты ресурсов, так и непроизводительные. Оценить эффективность понесенных расходов можно только сравнивая полученные результаты с нормативными или плановыми.

Нормативная калькуляция себестоимости продукции представляет собой денежное выражение исторически сложившейся технологии производства. В целях следует использовать текущую достижимую нормативную себестоимость, то есть нормативы по которой соответствуют эффективному функционированию имеющегося оборудования. Она учитывает реальный уровень выхода оборудования из строя, обычный уровень простоя и брака. Если оборудование новое и статистика его функционирования еще не наработана, используйте нормативы компании-поставщика или запросите у обслуживающей вас инжиниринговой компании. Чтобы оценить эффективность, надо рассчитать по нормативам себестоимость фактически произведенной продукции или услуг. В данном случае мы четко увидим отклонения в производстве от технологии.

Плановая строится на плановых значениях выпуска. При расчете плановой себестоимости могут использоваться как нормативы, так и данные прошлого периода. В практике часто рассчитывают именно эту величину, чтобы по итогам периода делать .

Как рассчитать прямую производственную себестоимость продукции с помощью Excel

Если нужно рассчитать прямую производственную себестоимость продукции, воспользуйтесь готовой расчетной моделью в Excel. Решение «Системы Финансовый директор» подскажет, как адаптировать модель под особенности компании: создать справочники, скорректировать методику отнесения прямых затрат на себестоимость.

Калькуляция себестоимости единицы продукции

Основной вопрос: какие затраты компании относить на себестоимость при расчете на единицу продукции?

От ответа на этот вопрос зависит метод расчета:

• если мы учитываем все производственные расходы, для калькуляции используем метод расчета полной себестоимости. Другое название – метод поглощенных затрат (absorption costing);
• если мы учитываем только прямые издержки, то мы рассчитываем усеченную (не полную) себестоимость по методу прямых затрат (direct costing).

Рассмотрим оба эти метода подробнее.

Калькуляция себестоимости методом поглощенных затрат (absorption costing)

При использовании метода поглощенных затрат прямые и косвенные расходы, то есть все расходы относящиеся к производственным процессам, ложатся в себестоимость продукции (это счета 20 и 25 РСБУ). Общехозяйственные расходы (счет 26 РСБУ) относятся на реализацию продукции и не распределяются на конечные продукты.

Прямые затраты не требуют дополнительных преобразований при переносе на продукцию, тогда как для отнесения общепроизводственных затрат используют метод аллокации расходов на основе базы распределения. В качестве базы выбирается один из приведенных ниже критериев:

• труд производственных рабочих (человеко-часы);
• работа основного оборудования (машино-часы);
• объем выпущенной продукции (в единицах);
• фонд оплаты труда производственных рабочих;
• выручка от реализации продукции;
• отнесенные на продукт прямые затраты и т.д.

Хорошей практикой является предварительное распределение расходов по центрам производственных затрат, а только затем уже пропорционально базе распределения перенос затрат на единицу продукции. При этом для разных центров затрат может использоваться своя база распределения.

Пример калькуляции методом поглощенных затрат

Компания производит два продукта «А» и «Б». Объем производства составил 1 000 шт. в месяц продукта «А» и 200 шт. продукта «Б» (табл. 1).

Таблица 1. Пример калькуляции себестоимости продукции методом поглощенных затрат (руб.)

Калькуляция себестоимости методом прямых затрат

Согласно альтернативному методу – директ-костингу – при калькуляции себестоимости производства надо учитывать только те расходы, которые имеют прямое отношение к производству. Идея директ-костинг подхода в том, что менеджер производства контролирует только те расходы, которые относятся к производству.

Пример калькуляции методом директ-костинга

В нашем примере надо убрать коммерческие расходы из себестоимости продуктов. Тогда по продукту «А» она составит 234 руб., а «Б» – 599 руб (табл. 2).

Таблица 2. Образец калькуляции себестоимости продукции методом директ-костинга (руб.)

Ситуация жизненная – департамент маркетинга и департамент продаж крупного предприятия могут генерировать несоразмерные себестоимости продукции расходы, что приведет к убыткам, а при выборе направления оптимизации затрат к ошибочным решениям.

В длительном периоде – от года – все расходы являются переменными и можно констатировать невозможность функционирования производства без коммерческих и других накладных расходов .

Как избежать ошибок в калькуляции прямой себестоимости

Ошибки в фактической себестоимости оборачиваются риском установить убыточные цены на продукцию или отказаться от выгодного направления бизнеса. Это решение поможет определить, верно ли на предприятии рассчитывают прямую себестоимость, а также подскажет, как скорректировать правила калькулирования.

Прикладные методы калькуляции себестоимости продукции

В практике также используется ряд прикладных методов калькуляции себестоимости:

• попроцессный метод. При его использовании рассчитывается себестоимость каждого процесса, задействованного в производственном процессе. Это очень сильный инструмент для переформатирования процессов производства. Укрупненным вариантом попроцесного метода можно считать попередельный метод в сырьевых отраслях.
• позаказный метод – единственно эффективный метод, для случаев, когда производство носит единичный позаказный характер, когда каждый заказ уникален и расчет себестоимости делается на основе переговоров с клиентом о финальной стоимости заказа.

Для финансовой отчетности и по РСБУ и по МСФО применяется метод полного учета затрат.

При ценообразовании учитываются разные факторы. Немаловажную роль играет себестоимость услуг. В нее включаются все затраты исполнителя, в том числе и не связанные с проведением работы.

Себестоимость услуги - это сумма расходов исполнителя, понесенных в ходе ее выполнения. Также в показатель включают и другие затраты, без которых работа была бы невозможна. Например, амортизацию оборудования. В дальнейшем показатель используется для оценки финансового состояния, результатов деятельности и принятия важных для компании решений.

Что входит?

В состав себестоимости включены затраты:

• прямые (зарплата персоналу);
• косвенные (зарплата руководству);
• постоянные (амортизационные отчисления);
• переменные (покупка материалов).

К прямым относятся такие траты, которые непосредственно связаны с оказанием услуги, к косвенным все остальные. Постоянные расходы не зависят от объемов работы, переменные - наоборот.

Какие затраты войдут, зависит от услуги. На видео пример, как рассчитать себестоимость маникюра в студии:

В работе могут понадобиться материальные ценности. Тут есть два варианта, как поступить: сложитьвсе вместе (актуально, если сумма трат небольшая) или вынести из сметы и взять с клиента отдельно плату за материалы. Второй вариант применим, если выбор строго индивидуален и должен производиться заказчиком. Например, в стоимость бухгалтерских услуг целесообразно включить затраты на бумагу для подготовки документов. Однако при проведении ремонта нельзя купить стройматериалы по своему вкусу без согласования с клиентом, поэтому эту статью расходов всегда выносят за рамки услуги. Но можно в нее включить помощь с подбором.

Нагляднее всего затраты представлять в виде схемы:

Пример расчета

Чтобы рассчитать себестоимости услуги, нужно определить, что входит в ее состав. Например, для установки готового интернет-магазина на основе стандартного шаблона, нужно:

• зарегистрировать доменное имя;
• заказать хостинг;
• купить лицензии на необходимые программные продукты (движок, шаблон, плагины, модули и т.д.);
• установить и настроить.

Из всего этого сам клиент оплачивает стоимость домена, хостинга, лицензии по цене поставщиков. Компания, занимающаяся установкой, может дополнительно посчитать расходы на заказ услуг у поставщиков или прибавить к цене настройки. Справиться с такой работой может один сотрудник, поэтому при расчете учитывается только его время. Однако если взять разработку интернет-магазина с нуля и «под ключ», здесь требуется привлечение разных специалистов.

Во сколько может встать себестоимость работ по разработке интернет-магазина? Затраты на привлечение специалистов лучше считать исходя из времени, которое они затрачивают на работу.

* По производственному календарю 2015 г. при 40-часовой рабочей неделе.

Чтобы посчитать полную себестоимость проекта, нужно учесть все остальные расходы. Например, если в штате по одному специалисту, команда в месяц может разработать 5 интернет-магазинов, если на другие работы не будет сильно отвлекаться.

Таким образом, в пересчете на месяц, затраты компании на разработку ИМ составят 139120 руб. Соответственно, себестоимость одной услуги - 27 824 руб.

Под определением «калькуляция» подразумевается процесс , который направлен, в первую очередь, на расчет стоимостного выражения изготовленного товара либо предоставленных услуг. В большинстве случаев, к продукции данная деятельность не применима. Для них предусмотрено иное правило формирования себестоимости .

Калькуляция становится актуальной в процессе расчета цены (иными словами стоимостного выражения) компании как некого калькуляционного объекта, так и группы имеющихся объектов. Одновременно с этим, под определением «объект калькуляции» подразумевается конкретная продукция либо же услуга. А единица калькуляции – единица измерения .

Определение

Можно сказать, что калькуляция занимается так называемым аккумулированием всех без исключения издержек, которые напрямую либо же косвенно связаны с основной трудовой деятельностью. К примеру, с изготовление товаров, предоставлением услуг.

На базе осуществленных расчетов выявляется фактическая цена в полном либо частичном объеме .

Важно обращать внимание на то, что готового товара различается от определения цены предоставленной услуги, в частности:

1. Цена на товар может рассчитываться для единицы продукции, группы товаров, для однородной продукции и так далее. Если говорить об услугах, то формируется смета прогнозируемых затрат их финансовой оценки, и это всегда является персональным. Не существует термонологии «однотипные услуги».
2. Для товаров может рассчитываться нормативная цена, на базе которой формируется ценообразование. А для расчета результата от реализации товаров применяется фактическая цена, которая может быть определена по завершению производственного процесса либо же конкретного временного промежутка. Различие между нормативной и фактической ценовой оценкой является доходом либо же убытком. И уже последующая партия товаров оценивается для покупателей по-новому с обязательным учетом ранее обнаруженных отклонений в цене.
3. Для непосредственных услуг всегда осуществляется определение предварительного оценивания, отталкиваясь от объема прогнозируемой трудовой деятельности. Говоря простыми словами, имеется некоторый ряд сметных значений, которые применяются в процессе исчислений услуг и видоизменяются на установленные в текущем календарном году цены.

Непосредственная калькуляция услуги товаров происходит по многочисленным статьям издержек, список которых может быть изменен в зависимости от сферы и специфики трудовой деятельности , а также от того, какой установлен способ калькулирования расходов.

Как составить

Для возможности достоверного составления калькуляции услуг, необходимо следовать принятым методическим инструкциям по конкретным сферам деятельности.

Более того, играет роль изначальное грамотное распределение затрат по счетам бухгалтерского учета. Благодаря этому можно точно дать оценку себестоимости и осуществить ценообразование.

Происходит подобного рода «разноска» по счетам на базе первичной документации, которая в полной мере позволяет определиться не только с производственными, но и с непроизводственными характерными затратами.

Если говорить о самом процессе, то он подразумевает под собой несколько ключевых этапов , а именно:

1. Изначально в обязательном порядке необходимо определиться с прямыми и косвенными затратами. Наиболее оптимально это выполнить с помощью сведений бухгалтерского учета, где вся без исключения группировка затрат по данному признаку проходит на учетных счетах.
2. На следующем этапе, отталкиваясь от данной методики, осуществляется распределение расходов. Это весьма важно, если осуществляется предоставление одновременно нескольких разновидностей услуг.

На втором этапе важно определиться со значениями общехозяйственных, общепроизводственных и коммерческих затрат, которые могут распределяться между разновидностями услуг по отношению к каким-либо признакам или же наоборот, без распределения прибыли в полном объеме.

Как рассчитать

На сегодня допускается возможность произвести расчет несколькими методами . Для этого достаточно будет четко понимать, что для предоставления той или иной услуги нужно различные материалы и материальные ценности.

Цена включает в себя себестоимость материалов и финансовых расходов на предоставление определенных услуг.

Многолетняя практика позволила сформировать своего рода план, по которому можно произвести расчет себестоимости. В процессе выполнения необходимых расчетов важно брать во внимание:

• затраты, которые напрямую связаны с имеющимися налоговыми отчислениями и трудовой деятельностью компании;
• капитальные и текущие финансовые расходы;
• материальные расходы;
• начисление заработной платы наемному штату сотрудников;
• социальные отчисления;
• начисление амортизации;
• иные финансовые затраты.

Рассчитывая себестоимость, в обязательном порядке следует брать во внимание материалы, которые применяются в процессе предоставления услуг. Если же процесс является нетрудоемким и не влечет за собой огромного числа материала, допускается возможность суммирования всех без исключения затрат и выводить себестоимость.

В том случае, если предоставление услуги влечет за собой наличие огромного объема материалов, то допускается возможность формирования отдельной сметы для потребителя . В ней будут указаны цены по всем без исключения материалам и отдельная себестоимость услуги.

К примеру, если трудовая деятельность заключается в предоставлении репетиторских услуг, то работа требует огромного числа книг и тетрадей. Стоимость услуги будет включать в себя затраты на канцелярские принадлежности и литературу.

К примеру, если трудовая деятельность заключается в предоставлении репетиторских услуг, то для данной работы автоматически требуется наличие огромного объема литературы и тетрадей. Стоимость будет включать в себя затраты на канцелярские принадлежности.

Второй пример — о клининговой организации. Прежде чем подписывать соглашение с потребителями, необходимо оговорить полный список предоставляемых услуг. В такой ситуации себестоимость на все необходимые материалы допускается возможность выводить в отдельно сформированный прейскурант. Получателем будет произведена оплата не только отдельно за материалы, но и отдельно за полученную услугу.

Анализ

После того как было ознакомление с указанными методами формирования себестоимости, можно четко определить наиболее оптимальный вариант расчета рассматриваемой цены, а также в полной мере оценить сходства и отличия.

Помимо этого, выполненный анализ калькуляционных статей позволит узнать полную картину (действительно ли своевременно, полно и правдиво отображены расходы в финансовой документации), включая возможность улучшения контроля за эффективным применением имеющихся ресурсов: денежных, энергетических и так далее.

Пример и образец

Рассмотрим пример определения себестоимости предоставления услуг по наращиванию ресниц.

Итак, для этого необходимы специальные искусственные волосинки. Нужно рассчитать цены ресниц на одного человека.

Если стоимость 1 пачки волосинок составляет порядка 4000 рублей, в коробке их — 4000 единиц, и при этом на одного клиента нужно 100 штук, то можно произвести расчет стоимости волосинок:

цена 1 пачки / число потребителей (клиентов)

Повысить объем и увеличить длину ресниц без использования специального клея просто невозможно. По этой причине возникает необходимость в расчете объема данного материала.

Объем клея 5 мл, цена – 3500 рублей. На каждую клетку необходимо затратить порядка 0,2 мл. С помощью этих сведений несложно произвести расчет:

суммарная стоимость клея / объем материала на одного клиента

Для подобного рода процедуру нет необходимости в покупке какого-либо дополнительного оборудования, поскольку можно обойтись только кисточкой.

Набор кисточек – 500 рублей, количество в упаковке – 50 штук.

цена упаковки / число кисточек на одну процедуру (расход на одного клиента)

Дополнительно следует применять медицинскую клеящуюся ленту, стоимость которой 400 рублей, длина – 6 метров. Причем на одного клиента нужно всего 10 сантиметров.

суммарная цена ленты / размер ленты на одного клиента

Рассмотренный пример по праву считается простым, поскольку в нем не учитывалась себестоимость аренды каких-либо помещений, налоговых сборов, заработной платы наемным сотрудникам, возможную оплату коммунальных услуг и так далее. Данный расчет может быть достоверным только в том случае, если предприниматель осуществляет трудовую деятельность на себя, а сами услуги предоставляется на дому.

Методика расчета стоимости работ или услуг представлена на данном видео.

Патрик Форсайт Глава из книги «Консалтинг. Как основать консалтинговое агентство и добиться успеха»
Издательство «Эксмо »

Глава 3

Возможно, слово «консультация» и является синонимом слова «совет» , но разница между ними все же есть. Совет можно получить бесплатно, а за консультацию непременно придется платить. Следовательно, поскольку вы намерены стать консультантом, необходимо решить, какую цену вы назначите за свои услуги и каким именно способом будете взимать плату с клиентов. Я, например, помню, как много лет назад мне кто-то сказал: «Пока деньги не лежат в банке, товар нельзя считать проданным». Очень верное замечание; особенно часто я его вспоминал после того, как основал свой бизнес.

Дельное замечание

«Единственный центр прибыли - это потребитель.»

Питер Друкер

В этой главе вы не найдете однозначных рекомендаций относительно того, какую именно цену следует назначить на свои услуги. Я знаю консультантов, которые взимают самую разную плату - самая высокая может в десятки раз превышать самую низкую - и при этом все они вполне удовлетворены положением дел. Однако, прочитав эту главу, вы узнаете, как следует изначально подойти к принятию этого важного решения; как добиться, чтобы оно базировалось на реальном предложении услуг; а также как эффективно реализовать выбранную вами политику взимания платежей.

Выбор формы расчетов

Не предсказуемый вопрос

«Какую цену мне следует назначить за свои услуги?»

Прежде чем начать обдумывать, какую плату взимать за свои услуги, выберите общую форму расчетов. Их существует три.

• Оплата за проект . В данном случае проект подробно описан в предложении и получение платы символизирует окончание работы по его реализации. Это предполагает, что консультант может точно вычислить время, которое потребуется для реализации того или иного предлагаемого проекта. Это также означает, что предложение должно предельно четко описывать, в чем именно заключается проект. Если вы о чем-то забудете и чего-то не укажете, то уже на ближайшем собрании, при обсуждении хода реализации проекта, клиент может потребовать сократить время того или иного этапа, что очень скоро приведет к снижению его прибыльности для вас. Следует помнить, что существуют проекты, для которых данный принцип оплаты вполне приемлем, кроме того, встречаются клиенты, которые просто требуют, чтобы цена за выполняемую консультантом работу назначалась именно по такому принципу. Фактор времени в данном случае, конечно, учитывается, но конкретные сроки не указываются - только даты завершения этапов и завершения проекта в целом.
• Повременная оплата . Самая распространенная форма расчета - это повременная оплата, как правило, за час или за день работы консультанта. Иногда время, которое понадобится для выполнения той или иной работы, определить и указать очень просто. Наглядный пример - моя тренинговая деятельность. Если я провожу двухдневный тренинговый курс, клиенты знают, что им нужно будет заплатить мне за два дня работы (и отдельно за время, которое мне потребуется на проведение различных исследований или на подготовку, организацию тренинга и всевозможные согласования). Таким образом, как видите, такой проект можно описать предельно четко - столько-то дней по столько-то часов, - но, возможно, не удастся избежать и некоторой неопределенности. Иными словами, может случиться, что вам нужно будет указать, что на выполнение определенной работы потребуется от X до Y дней, в этом случае необходимо сообщить причину такого расхождения.

Точка зрения профессионала

Джон Мариотти:
«Цена зависит от созданной вами стратегии, от предлагаемой вами ценности и больше всего от того, насколько ваш продукт нужен рынку; а вовсе не от того, сколько на самом деле стоит произвести тот или иной товар или предоставить ту или иную услугу».

• Оплата по результатам . Этот способ оплаты заметно отличается от двух предыдущих, поэтому необходимо предельно четко указывать, какие именно результаты должны быть достигнуты. Хотя он менее распространен, чем первые два, сегодня все больше проектов оплачиваются именно таким образом. При этом цена на вашу услугу может зависеть от того, насколько благодаря ей снижаются затраты клиента или повышается его прибыль. Она может зависеть и от окончательного срока; при этом подходе, если стоящая перед вами важная задача будет успешно выполнена в сжатые сроки, вы получите определенную премию. Понятно, что подход к оплате в данном случае в значительной мере обусловлен характером выполняемой работы. Приведу простые примеры: многие организации, специализирующиеся на проведении публичных семинаров, платят консультантам, проводящим то или иное мероприятие, исходя из количества лиц, посетивших данный семинар - чем больше слушателей, тем выше прибыль компании и тем больше гонорар консультанта (кроме того, компания может обеспечить его большей рекламной поддержкой).

Достойный ответ

Вопрос: Должна ли цена на мои услуги основываться только на одной конкретной структуре расчетов?
Ответ: Нет. Вы можете выбрать, например, комбинацию повременной оплаты и оплаты за проект, причем временные рамки могут варьироваться от одного часа (можно выбрать и другой минимальный период) до одного месяца и более; такой подход вполне приемлем, если ваши услуги по своей природе больше напоминают такую деятельность, как промежуточный менеджмент.

Все эти варианты вполне можно использовать в совокупности, как в приведенном примере - в сфере проведения публичных семинаров, где услуги консультантов оплачиваются за день работы, но при этом плата варьируется в зависимости от результатов их деятельности. Очень сложными с точки зрения оплаты бывают большие проекты, и консультанту необходимо убедиться, что неоднозначные моменты, особенно возникающие по настоянию или предложению клиента, не приведут к упущению каких-либо скрытых проблем, что в результате негативно повлияет на прибыльность проекта.

Теперь, зная обо всех этих факторах и учитывая их, вы можете определить уровень платы, которую будете взимать со своих клиентов.

Стоимость услуг

Мы будем исходить из того, что вы не собираетесь брать цену «с потолка» (чего делать настоятельно не рекомендуется). Следовательно, необходимо продумать, что будет определять вашу плату и за что, собственно, вы можете ее взимать. В данном случае следует учесть четыре основных фактора, но при этом важно не забывать, что ни один из них по отдельности не может стать основой для выбора и что все они оказывают на окончательный результат определенное, и весьма сильное, влияние. В некоторых случаях возникают также дополнительные условия, продиктованные клиентом. Так, в свое время мне приходилось работать для органов управления, в которых существовала стандартная плата за тренинговую деятельность, и, по сути, принцип оплаты был совершенно четким: бери, что дают, или уходи . Сегодня же, как правило, любой вопрос подлежит обсуждению, и часто к этой проблеме следует относиться именно так. В качестве альтернативы, чтобы оценить выгоды в результате заключения того или иного соглашения, а также при составлении предложения, полезно учитывать четыре метода, которые мы обсудим далее более подробно.

Цена, основанная на издержках

Если подходить к проблеме упрощенно, то данный фактор основан на том, что вы оцениваете свои издержки и прибавляете к ним норму прибыли. Это означает, что прежде всего вы должны оценить свои общие затраты, связанные с консалтинговой деятельностью. Составьте подробный список, стараясь ничего не упустить. Он (хотя, возможно, и в иной последовательности) будет включать следующие пункты.

• Расходы на телефон (мобильный и обычный).
• Почтовые расходы.
• Расходы на канцтовары и печать материалов.
• Расходы на страхование жизни и другие страховые расходы.
• Командировочные расходы (включая расходы на ваш автомобиль).
• Затраты на проведение исследований (от формирования сети деловых контактов до подписки на специальную периодику).
• Расходы на бухгалтерские услуги и банковское обслуживание (включая займы).
• Издержки сбыта и расходы на рекламу.
• Затраты на офис (который может находиться у вас дома).
• Расходы на секретаря и другой необходимый персонал.
• Расходы на оборудование (и на техническое обслуживание - включая ремонт и модернизацию компьютерной техники).

Возможно, вы вспомните о каких-то других, небольших, но значимых накладных расходах; в любом случае, если вы не способны составить такой список, то вам, по всей вероятности, следует подумать о том, а обладаете ли вы навыками, необходимыми для работы консультантом! Примечание : вам нужно подумать о том, какую часть издержек позволит возместить назначенная вами цена на услуги.

Более того, если вы только создаете свой бизнес, вам необходимо будет также покрыть издержки, связанные с созданием предприятия, и определить, каким образом и как быстро вы это сделаете.

Кроме того, вам предстоит оценить, какую часть вашего времени будет занимать деятельность, приносящая прибыль. Не следует забывать, что на практике нужно будет управлять своим бизнесом, соблюдать намеченные сроки, готовиться к работе, что немаловажно, заниматься продажей своих услуг и организовывать работу, которую вам удастся заполучить. Наверняка вам захочется также иметь выходные (мне, например, гонорары за писательский труд приносят неплохую прибыль, которая поступает не от моей непосредственной рабочей деятельности, поэтому я часто говорю себе, что зарабатываю даже на выходных - но я несколько отвлекся от темы).

Выполнив все это, вы сможете решить целый ряд других важных вопросов: прежде всего, назначить минимальную цену за ваши услуги, которая позволит вам покрыть расходы, а также уровень оплаты, необходимый для того, чтобы зарабатывать желаемую сумму (вы, конечно, способны поставить перед собой разумную цель) за то число оплачиваемых дней, которое вы рассчитываете отрабатывать в тот или иной конкретный период. Теперь остается решить, осуществим ли намеченный план - ведь можно назначить цену, которую не согласится платить ни один клиент, - но, обладая данными, полученными в результате этого анализа, вы можете перейти к следующему методу.

Точка зрения профессионала

«В сфере консалтинга по вопросам менеджмента фирмы, как правило, назначают за свои услуги цену, в 2,2 раза превышающую затраты консультантов; считается, что это позволяет фирме покрывать общие издержки и обеспечивает неплохую норму прибыли.»

Филип Котлер,
«Маркетинг по Котлеру. Как создать, завоевать
и удержать рынок» (Альпина Бизнес Букс, 2007)

Цена, основанная на спросе

Данный метод зависит от внешних реалий рынка. Попросту говоря, это значит, что, если спрос большой, значит, на продукт можно назначить высокую цену. Например, если вы обладаете нужными навыками в технических сферах, где часто наблюдается недостаток профессионалов той или технической специализации, данный фактор сам по себе позволит вам настойчивее и увереннее назначать и взимать за свои услуги более высокую плату.

Но нужно быть реалистом. Способны ли вы предложить что-либо действительно уникальное? Или у ваших потенциальных клиентов есть выбор, поскольку вы намерены начать работать в нише с высоким уровнем конкуренции? Вполне возможно, что в отношении разных услуг из предлагаемого вами диапазона ответы на эти вопросы будут разными, и в результате в один прекрасный день вы поймете, что предлагаете услуги на нескольких разных ценовых уровнях. Такая ситуация довольно распространена, это означает, что вам необходимо внимательно проанализировать весь предлагаемый комплекс и убедиться, что вы не работаете только в той нише, в которой имеете возможность взимать только самую низкую цену из всего вашего диапазона услуг.

Тут важно думать о будущем бизнеса. Так, если вы находитесь на ранней стадии основания бизнеса, то у вас вполне может возникнуть искушение начать с низких цен, что, конечно же, облегчит вам выход на рынок. Однако не следует забывать, что при заключении следующего договора на выполнение работы вам будет довольно трудно сказать клиенту, что на этот раз вы хотите получить в два раза больше.

Цена, основанная на конкуренции

Следующий момент, который нужно тщательно исследовать, это «реальные ставки» на рынке ваших услуг. Какую плату взимают со своих клиентов другие консультанты? Решить эту задачу, конечно, очень непросто. Многие консультанты и консалтинговые фирмы выполняют работу, которая оплачивается в очень широком диапазоне ценовых уровней; цена может зависеть, например, от характера задачи и от уровня квалификации консультанта (и, следовательно, его опыта), который ее выполняет. Однако определенное представление по этому вопросу вы все же можете составить благодаря сведениям из печатных источников, в ходе деловых контактов, совместных исследований с другими консультантами либо, что бывает нередко, на основе информации, полученной от клиентов. Учитывая, что разброс цен в данном случае чрезвыйчайно широк, вам по-прежнему предстоит решить, как лучше всего позиционировать себя, но помните, что это только начало. Примечание : я рекомендую анализировать рынок постоянно, поскольку ситуация быстро меняется, и если вы не будете этого делать, то со временем поймете, что ваши цены остались на уровне прошлого года, в то время как ваши конкуренты давно их подняли.

Цена, основанная на маркетинге (или ценности)

Цена и качество всегда идут рука об руку. Это касается абсолютно всех товаров и услуг - люди используют цены для определения того, насколько им подходит тот или иной продукт. Давайте вспомним о любой вещи, которую вам приходилось покупать. Туфли, компьютер, автомобиль - приобретая любую из этих вещей, вы, по всей вероятности, определяете цену, больше которой платить не собираетесь (причем только в некоторых случаях потому, что просто не можете себе этого позволить). Однако у вас в голове вполне может быть и минимальная стоимость, которую вы остережетесь понизить. Подумайте об этом. Эти туфли, конечно, стоят недорого, но сколько времени они будут носиться? Для некоторых товаров внешний вид играет огромную роль - наверняка вам не захочется ездить по городу на ржавом Ford Fiesta, сколько бы вы ни сэкономили при его приобретении.

Следовательно, вам необходимо подумать о том, что выбранный вами ценовой уровень скажет о вас вашим клиентам. Улучшит ли он тот профессиональный имидж, который вы рассчитываете создать? Необходимо помнить, что если назначена слишком низкая цена, то опасность больше, чем когда цена изначально слишком высока. Ведь впоследствии в ходе переговоров значительно легче снизить цену, чем договориться о ее повышении.

Умная фраза на случай

«Позиционирование — это соответствие услуги (товара), способа ее предоставления назначенной на нее цене и маркетинговому посланию. Позиционирование - это почти все, что вы делаете с вашим продуктом; вернее, то, как вы представляете его вашим потенциальным клиентам.»

Помните, что плата за ваши услуги, или, точнее, выбранный вами ценовой диапазон, связана в умах ваших клиентов и других людей со следующими важнейшими характеристиками:

• вашим профессионализмом;
• вашим опытом;
• вашим успехом;
• размером вашей фирмы;
• стилем и способами вашей деятельности;
• уровнем доверия к вам и степенью вашей надежности;
• уверенностью в том, что услуга будет предоставлена.

Очень важно также и то, что цена на ваши услуги - это часть вашего имиджа (этой теме посвящена следующая глава). Характер работы, которой хочет заниматься тот или иной консультант, сильно варьируется. С одной стороны, находятся люди, которые стремятся работать только на локальном рынке, как можно реже ездить в командировки и жить вдали от крупных городов. Как правило, расценки таких консультантов довольно низки (как, по всей вероятности, и их расходы); они могут решить работать только в нижней части своего диапазона, но общие ограничения останутся прежними. С другой стороны, некоторые консультанты стремятся стать гуру международного масштаба, выполнять заказы крупных интернациональных компаний, и конечно, в случае успеха они могут рассчитывать на очень высокую цену на свои услуги.

Принимая решения, необходимо учитывать все эти четыре основных подхода к ценообразованию. Ваше решение должно позволить вам определить приемлемый диапазон: в обычных условиях я буду взимать с клиентов от Х до Y в день . Благодаря этому вы сможете выявить виды деятельности, которые должны будут оплачиваться по другим расценкам. А это, в свою очередь влечет за собой дальнейшие выводы, потому что данное решение связано также с диапазоном разных предлагаемых вами услуг, разными видами выполняемых вами работ и разными типами организаций, которые станут вашими клиентами.

Достойный ответ

Вопрос: Каким образом я могу анализировать эффективность своей ценовой политики?
Ответ:На практике вы можете работать на разных ценовых уровнях или на основе разных «ставок за один рабочий день», которые будут зависеть от характера заказов и от требований клиента. За редким исключением почти всегда вполне оправданным шагом будет снижение некоторых цен, но при этом может пострадать ваша общая эффективность. Придерживайтесь какого-либо скользящего среднего показателя в качестве основного критерия цены (например, дневной ставки) - если этот показатель постоянно ниже ожидаемой доходности, значит, необходимо что-то менять.

И еще одно: существуют виды работ, в которых цена назначается клиентом. Например, если говорить о моем бизнесе, то некоторые компании, специализирующиеся на организации публичных семинаров, как правило, назначают цену сами. И когда вы захотите прочитать для них курс лекций, вам придется согласиться на их условия. Иногда, особенно если вы уже добились определенного успеха в своей сфере, можно дополнительно обсудить ситуацию и изменить те или иные условия, например ваши расходы, что положительно повлияет на прибыльность этого проекта (для вас). Но бывает, что у вас есть только один выбор - принять либо не принять тарифную политику этой организации; хотя, конечно, в первом случае вы можете прокомментировать ее, представив как исключительную и тем самым донести до клиента свою позицию. Следует сказать, что мне приходилось попадать в ситуации, когда компания придерживалась политики «соглашайся на нашу цену или уходи» и при этом ее оплата была выше , чем я ожидал. Оказавшись в такой ситуации, постарайтесь никак не проявить свою радость и не отказывайтесь автоматически от возможности дальнейших переговоров - кто знает, возможно, вам предложат вариант получше.

Определив плату за свои услуги, вам нужно привести эти цены в соответствие с конкретными проектами и клиентами. Но прежде чем приступить к этому, следует рассмотреть и учесть целый ряд важных деталей.

Подробно о факторах реализации ценовой политики

Описанные ниже области содержат как ловушки, так и благоприятные возможности. Ваша весьма сложная задача заключается в том, чтобы все, о чем мы расскажем в этом подразделе, эффективно работало на практике; а это означает, что необходимо «заставить» все эти компоненты максимизировать вашу прибыль и при этом сделать так, чтобы клиенты видели, что ваша профессиональная деятельность ведется разумно и организованно. Прежде всего, предлагаю вам ознакомиться с некоторыми основными терминами, которые будут использованы в этом обсуждении.

Основные термины

Вам необходимо знать базовую терминологию.

• День . Рабочий день, который, как правило, продолжается восемь часов, но может быть короче или длиннее. Учитывайте также перерывы, например обеденный.
• Почасовая ставка . Этот момент также следует хорошо обдумать. Как будет высчитываться почасовая ставка - путем деления дневной ставки на восемь (с последующим округлением в сторону увеличения или уменьшения для получения целого числа) или каким-либо другим способом?
• Минимальный объем работы . По этому пункту также нужно принять четкое решение. Возможно, разумным выбором будет один день, а может, один час? По всей вероятности, вам нужно определить свой минимальный объем работы, но следует быть готовым к тому, чтобы варьировать его в зависимости от требований клиента и конкретных обстоятельств.
• Время на переезды. Раньше за это время взималась определенная плата, чаще всего такая же, как за время, в течение которого консультант предоставлял свои услуги. Но в последние годы от этой практики стали отказываться. Клиенты сегодня требуют от консультантов большей гибкости, и плата за время, затраченное на переезд, как правило, ниже, чем плата за время, в течение которого предоставляются услуги; нередко она представляет собой какую-то номинальную сумму, прибавляемую клиентом к назначенной сумме оплаты. Во всяком случае, об этом следует помнить и выработать свою позицию до того, как делать клиенту предложение об услуге.

Достойный ответ

Вопрос: Как быть с оплатой за работу в вечернее время и по выходным?
Ответ:Тут решаете только вы, поэтому, принимая решение, следует помнить о характере и ожиданиях ваших клиентов, хотя некоторые люди изначально считают, что такая работа заслуживает премиальной оплаты. Возможно, если речь идет о клиенте, который всегда требует от вас работы по вечерам, больше подойдет почасовая оплата, чем поденная. Работа по выходным может оплачиваться каким-то другим способом. Возможно, плата будет зависеть от того, насколько вы заняты. Если, например, вы в данный период не слишком перегружены работой, то, назначив за проведение тренинга или семинара в выходные дни обычную для вас цену, вы повысите свой шанс получить данный заказ. Если же вы очень заняты, можно поэкспериментировать с более высокой ценой и проследить за реакцией клиента.

Дельное замечание

Я не плачу консультантам за время переезда - это даже не обсуждается. Во время двухчасового путешествия в поезде вы можете работать на своем ноутбуке (и, как правило, так и делаете). И если, например, эту работу вы выполняете для кого-то другого, то я буду полным дураком, если за нее заплачу. А если она делается для нас, то мне нужны конкретные доказательства этого.

Комментарий клиента,
и довольно справедливый, не так ли?

Расходы

Существуют расходы, которые были - и остаются - нормой во все времена. К ним относятся расходы на переезды любого типа, оплата услуг гостиницы, почтовые расходы, расходы на печать материалов, на аренду оборудования (начиная с оборудования для проведения презентаций и заканчивая залами для собраний), затраты на рекламу (например, при наборе нового персонала) и даже расходы на временный персонал (например, для проведения исследовательских работ). Конечно, все эти расходы, как правило, варьируются в зависимости от конкретного задания, но к ним следует относиться с огромным вниманием. Вам необходимо помнить о следующих моментах.

• Любые расходы нужно согласовывать заранее. Это очень и очень важно, ни один пункт вашего счета не должен стать неприятным сюрпризом для клиента и вызывать вопросы или сомнения. Следовательно, необходимо заранее проверить и согласовать все детали, вплоть до класса железнодорожного или авиабилета, типа зарезервированного отеля и т. д.
• Необходимо организовать оплату вперед. Если ваш клиент хочет, чтобы вы полетели куда-то на самолете, вам следует получить от него согласованную сумму на оплату билета. Но будет даже лучше, если клиент сам приобретет билет и пришлет его вам. Это означает, что расходы сразу перелягут на плечи клиента, что позитивно скажется на вашем потоке наличности. Кроме того, при этом клиент может с выгодой воспользоваться своими корпоративными скидками, а вы получите преимущество благодаря соответствующим специальным соглашениям (например, в случае, если организация-клиент пользуется какими-то авиалиниями, имеющими договор с конкретной гостиничной сетью, при приобретении авиабилета для вас автоматически будет заказан номер более высокого класса).
• Необходимо получить возможность самому контролировать свои расходы . Это окажется даже более результативным, чем предыдущие советы. Если у вас есть карточка постоянного клиента авиакомпании, зарезервируйте билет для перелета к клиенту на своих авиалиниях, что, возможно, приблизит ваш бесплатный полет и впоследствии позволит сократить ваши расходы на отпуск. Решите, какой вариант вам подходит больше всего, и настаивайте на нем, но никогда не настаивайте на варианте, который может показаться неприемлемым клиенту. Если вы будете всегда идти клиенту навстречу, это, несомненно, очень повысит ваши шансы на получение у него работы в будущем.
• Представьте все необходимые отчетные документы . В данном случае все будет зависеть от условий предварительной договоренности, но если вас просят предоставить дополнительные квитанции, обязательно будьте готовы сделать это.
• Ни в коем случае не будьте расточительным . Помните, что иногда в ходе выполнения какой-либо работы вы будете нести расходы, которые вам никто не станет оплачивать - это было бы просто нелогично. Это затраты, которые вы несете исключительно в целях обеспечения повышенного удобства и комфорта для себя, например затраты на дополнительный телевизионный канал в гостиничном номере. Их следует оплачивать самому, поскольку требовать их оплаты от клиента - верный способ испортить с ним взаимоотношения. На самом деле многие консультанты даже включают в свое предложение специальный пункт, который подтверждает, что клиенту не стоит бояться каких-либо проблем с этой стороны, например: «Я никогда не включаю стоимость выпитых напитков из мини-бара в счет за гостиничный номер ».

Все эти предосторожности позволят вам не только избежать непредвиденных расходов, но и гарантируют, что у клиента не будет никаких причин для жалоб и недовольства. При этом помните, что все клиенты разные, найдите к каждому индивидуальный подход. Использование норм и правил, принятых у компании-заказчика - один из способов избежать проблем в этом деле. Например, я всегда спрашиваю у клиентов о допустимых расходах на переезды, которые они используют в своей компании, и стараюсь уложиться в эти рамки - некоторые из них бывают немного выше, некоторые немного ниже, чем стандартные ставки, которыми я мог бы воспользоваться. С финансовой точки зрения выгоды или потери, как правило, невелики, но этот жест позволяет мне показать, что я предельно внимателен и благоразумен в своих отношениях с клиентами .

Я слышал об одном случае, когда консультанту нужно было ехать в другой город вместе с исполнительным директором организации, для которой он выполнял работу. Они вместе прошли по перрону, и консультант сел в вагон первого класса. Директор же отправился в вагон второго класса, объяснив, что в их компании сотрудники вообще никогда не путешествуют первым классом. Следует отметить, что хотя командировочные расходы были детально описаны и согласованы в исходном предложении, в нем ничего не говорилось о типе билета. С точки зрения исполнительного директора, такое поведение было жульничеством со стороны консультанта, и на следующий день он аннулировал большой контракт с ним, работа по которому была уже наполовину выполнена. Этот пример еще раз подтверждает, насколько важно тщательно продумать и проверить все мельчайшие детали.

Примечание . Внимательно фиксируйте все расходы и сохраняйте квитанции, это позволит вам снизить свои издержки, возвратив некоторую сумму при уплате большинства налогов, в том числе налога на добавленную стоимость, даже если эти затраты не будут компенсированы клиентом.

Условия оплаты

Этот момент тоже должен быть предельно четким и однозначным. Главное - определить и согласовать условия платежей, а также обсудить действия в этой сфере в случае сокращения объема работ или прекращения контракта (в последнем случае такая договоренность станет стимулом для того, чтобы клиент не предпринимал таких действий; но если он все же решит прекратить сотрудничество с вами, вы сможете возместить свои затраты). Если работа консультанта рассчитана на более-менее длительное время, как правило, применяется поэтапная оплата, зачастую с выплатой некоторой суммы авансом (например, срезу после заключения соглашения о сотрудничестве или в самом начале проекта). Это также защитит вас при аннулировании клиентом контракта или отмене заказа в последнюю минуту (поскольку в этом случае вы, по сути, уже будете иметь на своем банковском счету определенную компенсацию).

Налоги

Это, возможно, не очень существенный момент, но непременно убедитесь, что в ходе обсуждения расходов вы уточнили и в письменной форме задокументировали все налоговые вопросы (в Великобритании, например, к традиционным налогам прибавляется налог на добавленную стоимость, и далеко не каждая организация-клиент станет возмещать вам эти затраты).

Составление коммерческого предложения

О правилах составления предложения мы поговорим в отдельной главе, а здесь, в контексте обсуждения оплаты труда консультантов, будет достаточно упомянуть о том, что эта деятельность может стать дополнительным источником прибыли. Не всегда, конечно, но иногда вы можете выставить клиенту счет за время, которое ушло у вас на составление и подачу своего предложения. Эту статью расходов можно либо включить в смету расходов по проекту, либо согласовать как отдельную статью расходов, подлежащую оплате независимо от того, будет ли вами получен этот заказ. Если для доработки предложения необходимо провести собрания, совершить поездку в какую-либо другую местность, провести исследования, либо если это просто занимает много времени, то хотя бы некоторая часть ваших затрат вполне может быть компенсирована клиентом. Вы можете предложить, чтобы это была какая-либо «номинальная» - но довольно значительная - сумма, либо сумма компенсации может пропорционально зависеть от вашей основной платы (скажем, две трети от установленной дневной оплаты). В некоторых областях консалтинговой деятельности такой подход является нормой, в других - его следует использовать очень осторожно. Этот вопрос непременно нужно согласовать, если какой-либо расходный пункт навязывается вам клиентом, например, когда клиент настаивает, чтобы вы посетили и проконсультировали его сотрудника в офисе, расположенном в очень удаленной местности. В этом случае вы, по крайней мере, сможете заставить клиента оплатить ваши командировочные расходы.

Достойный ответ

Вопрос: Обязательно ли заключать с клиентом контракт?
Ответ: По всей вероятности, если исходить из того, что даже устное соглашение во многих случаях считается контрактом, можно считать, что контракт вами уже заключен. Вполне вероятно, что для этого будет достаточно простого обмена письмами, поскольку все условия и сроки уже указаны в вашем предложении (лучше получить копию своего предложения, подписанную и возвращенную вам клиентом).

Однако следует помнить, что наличие четко составленного контракта способно:

• предотвратить разногласия и недоразумения (при условии что клиент вовремя и точно выскажет свое несогласие с чем-то);
• повысить эффективность и укрепить ваши взаимоотношения с клиентом;
• обеспечить соответствие контракта формальным требованиям клиента к документации.

Вам следует найти способ, как лучше всего предложить свою концепцию клиенту и сделать так, чтобы она была им принята (не стоит просто говорить: подпишите здесь). Следовательно:

• проявите инициативу и предложите клиенту свое видение договора;
• четко и подробно изложите, что вы предлагаете (хотите), и спросите, не желает ли клиент что-либо добавить к вашему варианту;
• обратите особенное внимание клиента на все пункты, содержащие цифровые данные и сроки;
• убедитесь, что клиент понял вашу идею и согласен с ней;
• задокументируйте договор;
• непременно попросите прислать подтверждение (для этого клиент может вернуть подписанную специальную форму или нужно обменяться письмами соответствующего содержания);
• тщательно регистрируйте все, что вами делается, и убеждайтесь, что все документы составлены правильно (вполне возможно, они вам никогда не понадобятся, но если понадобятся, то станут неоценимой поддержкой);
• при необходимости тщательно проверяйте все действия (и очень хорошо подумайте, прежде чем начнете делать что-то, что не было оговорено и решено);
• убедитесь, что вы все время придерживаетесь правильной стратегии: демонстрируйте клиенту, что это практический вопрос, в правильном решении которого заинтересованы обе стороны;
• согласовывайте все, что делаете, с администратором, ответственным за выполнение задания (например, вы будете выглядеть глупо и можете даже раздражать клиента, если ваш счет не будет составлен в соответствии с контрактными требованиями к подаче счетов).

Составление счетов

Как любой другой документ, направляемый вами клиенту, ваши счета должны быть составлены профессионально. Проверьте и перепроверьте все расчеты; довольно неприятно, когда вам звонят и говорят: «Вы не умеете складывать цифры, и статьи расходов в составленном вами счете явно завышены » . Кроме того, убедитесь:

• что ваши счета составлены четко и понятно;
• что они точно соответствуют всем согласованным требованиям;
• что в них указаны сроки и условия платежей;
• что вы строго придерживаетесь всех процедур, принятых в компании клиента (например, прилагаете выписку из заказа на проведение работы).

Кроме того, всегда направляйте свои счета вовремя. Не получив деньги в назначенный срок, обязательно немедленно связывайтесь с клиентом и выясняйте причину. Поток наличности важен для обеих сторон, и большинство организаций при любой возможности стараются отсрочить платежи. Любой ваш просчет клиент использует как шанс задержать оплату. Не позволяйте, чтобы ваш счет лежал в стопке бумаг с пометкой: «Представлены не все документы, отложить оплату на такое-то время ». Даже в малом бизнесе сэкономленные деньги почти так же хороши, как заработанные, и если благодаря вовремя оплаченному счету вы сможете снизить, например, сумму своих банковских комиссионных платежей, то можете считать, что тем самым вы повышаете прибыльность своего бизнеса.

Увеличение размера оплаты

Разумеется, повышение суммы оплаты, как и любое другое повышение цены, не приветствуется клиентами. И все же это необходимый шаг, потому что и в этом деле очень просто опоздать. Мораль тут совершенно ясна: прежде всего, четко укажите в своем предложении, что в определенный период времени предлагаемые вами ценовые уровни гарантированно останутся без изменений; во-вторых, повышайте оплату за свои услуги регулярно - обычно это означает раз в год. Благодаря этому вы добьетесь того, что повышение цен не будет резким и значительным, следовательно, не станет ни для кого проблемой. Попробуйте оставить цену неизменной два-три года - и повышение, которое вам придется произвести по истечении этого времени, непременно будет выглядеть очень резким и, вполне возможно, встретит серьезное сопротивление со стороны клиентов. Та к что регулярность здесь весьма целесообразна.

Оплата работы за рубежом

В данном случае важны два фактора. Вам необходимо узнать, какие ставки и расценки действуют на том или ином рынке. Какие суммы платят людям за услуги, которые предлагаете вы, в других странах? Если эта сумма намного меньше, чем та, которую взимаете вы, придется либо снизить свои расценки, либо излучать уверенность в том, что вы предлагаете что-то действительно уникальное, специфическое, что позволяет вам взимать более высокую оплату по сравнению с другими консультантами. Следует сказать, что есть области деятельности, в которых ставки существуют независимо от государственных границ; например, транснациональная компания может оплачивать работу, выполненную в разных странах по одним и тем же расценкам. Однако если вы выполняете работу для организации, действующей исключительно на внутреннем рынке, ситуация, скорее всего, будет иной: эта компания захочет получить за свои деньги ценность на своих, локальных, условиях.

Достойный ответ

Вопрос:Могу ли я потребовать оплату наличными?
Ответ: Я думаю, крайне редко это возможно, а иногда даже и желательно. Например, если речь идет о единовременном задании на зарубежном рынке - такой подход позволяет избежать проблем с неоплаченными счетами и долгого ожидания платежей. Написав эти слова, я вдруг вспомнил о курсе лекций, который читал в одной зарубежной организации. Условия платежей не были специально оговорены в соглашении, но в конце первого дня программы мне торжественно вручили конверт, в котором лежала половина моего гонорара. А в конце второго, заключительного, дня история в точности повторилась!

Это может мешать нормальной работе за рубежом, однако если вы работаете в Великобритании, вы все равно рассматриваете значительную часть мира как свой рынок. Помните одно: большинство людей предпочитают, чтобы цены были указаны в валюте их страны, причем с учетом колебаний курса. Очень часто, если работа очень масштабная, изменения обменных курсов доставляют много неудобств; если же задание рассчитано на короткое время, то, взимая оплату в местной валюте, вы можете предстать перед своим клиентом как человек, который очень серьезно относится к его родному рынку.

Описание структуры цены

Какой бы уровень оплаты вы ни установили, вам необходимо должным образом его описать. Об этом подробно рассказывается в главах 7 и 8. Здесь мы дадим только общую картину и сосредоточимся на аспекте презентации.

Представьте предельно точную информацию

Первое правило - точность. Это, конечно, кажется очевидным, однако тут необходим некоторый компромисс. Сумма, которую вы хотите получить за свою работу, должна быть представлена одной конкретной цифрой; можно даже постараться представить ее в более «приятной» для клиента форме. Например, некоторые люди рекомендуют описывать проект поэтапно с указанием цены каждого этапа, но не писать при этом общую сумму. Можно отдельно представить список затрат и выплат непосредственно за выполненную работу. Но следует помнить, что в первом случае подсчитанная клиентом общая сумма может стать для него «сюрпризом» и вызвать шок, а во втором - клиенту будет довольно сложно вычислить общие затраты (положение усугубится, если ему понадобятся какие-либо дополнительные сведения и калькуляции). Ответ на вопрос, как лучше поступить в каждом конкретном случае, зависит от целого ряда факторов, но ваше решение обязательно требует тщательного анализа ситуации.

Есть еще один аспект, которому нужно уделять большое внимание, - дополнительные платежи. Необходимо перечислить факторы, вследствие которых какие-то условия могут измениться. Например, проект может включать ряд собраний. Если есть вероятность, что какой-либо показатель со временем будет изменен, это следует согласовать и задокументировать. Когда клиент получает счет, он не должен удивляться тому, что указанная в нем сумма отличается от исходных расчетов, - он должен точно знать причину расхождения. Помните, что в данном случае избыток информации всегда лучше, чем ее недостаток, ведь многие клиенты при увеличении объема вашей работы могут (что неоднократно случалось) настаивать на соблюдении буквы закона, говоря: «Вы сами решили изменить объем работы, и если теперь реализация данного проекта требует больше времени, то это только ваши проблемы ».

Психологическое воздействие

В некотором смысле люди относятся к ценам довольно странно. Например, мы уже привыкли видеть в самых разных магазинах товары, на ценниках которых указано 9,99 фунта стерлингов. Почему? Потому что многочисленные исследования показали, что люди с большим удовольствием купят товар за такую цену, а не за 10 фунтов стерлингов. Бессмысленно пытаться узнать, почему дело обстоит именно так, - нужно просто умело использовать этот факт. Итак, подумайте о следующих моментах.

Круглые цифры

Учитывая вышесказанное, как правило, целесообразно избегать назначать за свои услуги круглую сумму. Так, известно, что на одном ценовом уровне в сфере консалтинговых услуг цена 995 фунтов стерлингов воспринимается клиентами как намного меньшая, чем тысяча фунтов. На других основных ценовых уровнях - 10 тыс. и 50 тыс. фунтов стерлингов - ситуация аналогична. И это относится как к поденной оплате, так и к оплате за проект в целом.

В консалтинговой деятельности существует еще один дополнительный и очень важный момент. Дело в том, что консультации - это по определению работа на заказ. Когда клиент обнаруживает ту или иную конкретную проблему, он просит найти индивидуальный подход, который, как он рассчитывает, поможет ему ее решить. Клиенты относятся к себе как к неповторимым личностям, каковыми они и являются, и рассматривают любую сложившуюся ситуацию как уникальную (в то время как с вашей точки зрения она может напоминать другие ситуации, с которыми вам неоднократно приходилось сталкиваться). Скажите клиенту, что вы нашли конкретно для него поистине уникальное решение, и так уж просто вышло, что это решение обойдется ему ровно в 10 тыс. фунтов стерлингов, - и увидите: это вряд ли будет воспринято как нечто правдоподобное. Клиент либо придет к выводу, что вы воспользовались стандартным подходом, а не нашли решение конкретно для него, либо поверит, что вы честно разработали конкретный метод, но округлили сумму оплаты. В любом случае у него останется впечатление, что вы пытаетесь завысить цену и «протолкнуть» свой продукт, что для вас очень плохо, особенно если вы работаете в областях, в которых наблюдается высокий уровень конкуренции.

Возможно, это и странно, но упомянуть об этом, по-моему, стоит.

Умная фраза на случай:

«Цена должна подразумевать определенную ценность и, если это возможно, указывать на то, что вами было найдено конкретное решение конкретной проблемы.»

Диапазон

Иногда бывает невозможно указать цену на свои услуги в каких-то конкретных цифрах. В этом случае стоит отметить, что она будет варьироваться между X и Y. Если говорить об использовании только круглых цифр, то диапазон 10–12 тыс. фунтов стерлингов вполне приемлемое предложение, в то время как 6–12 тыс. фунтов будет восприниматься как слишком неопределенный - разброс слишком велик. Выберите логичный диапазон и обязательно объясните клиентам причину приблизительности. Иными словами, четко укажите клиенту на те аспекты вашей работы, цену на которые на данном этапе проекта точнее назначить просто невозможно.

Возможно, стоит также пояснить, в каких аспектах неточность обусловлена характером работы и диктуется консультантом, а в каких - клиентом. Например, клиент может захотеть проводить регулярные собрания по ходу реализации проекта, но при этом не знает точно, сколько именно их будет и где они будут проводиться.

Позже мы еще вернемся к этим аспектам цены на услуги и оплаты труда консультантов, которые облегчают либо, наоборот, препятствуют процессу продажи этих услуг. А в главе 9 рассказывается о системах, позволяющих контролировать ценовые уровни и прибыльность.

Заключительный момент: обсуждая с клиентом цену, будьте предельно осторожны. Помните о том, что ваши предложения - это ваша первая рекомендация. Вы как будто говорите: вот так я предлагаю решить вашу проблему. Поэтому если клиент потребует снижения расходов и вы в ответ сразу согласитесь убрать или сократить, например, этап 3, то он, несомненно, задумается, зачем вы вообще его предлагали, если без него вполне можно обойтись. И его доверие к вам на очень важной стадии формирования взаимоотношений будет подорвано. Если уж вы решите внести изменения, их необходимо сопроводить подробными объяснениями, рассказав, как они повлияют на результаты проекта или на график выполнения работы. Иными словами, нужно показать, что за сниженную цену клиент приобретает уже что-то иное. И в данном случае следует также быть очень осторожным.

В общем, возникновение проблем более вероятно, если цена изначально занижена, чем если она завышена, хотя многие консультанты придерживаются мнения, что, если они не потеряли за последнее время заказы из-за того, что предложенная ими цена была слишком высокой, значит, эта цена занижена . Все наоборот - если у вас много работы, значит, можно попробовать поэкспериментировать с новыми, более высокими расценками на свои услуги.

Дельное замечание

Клиент: Я хотел бы нанять одноглазого консультанта.
Консультант: Почему?
Клиент: Потому что тогда он не станет постоянно говорить: «С одной точки зрения я рекомендую это, а с другой точки зрения это...»

При расчете себестоимости услуг финансовый директор первым делом определяет те виды затрат, которые должны быть отнесены на себестоимость услуги, и классифицирует их.

Затраты делятся на следующие категории:

1. Прямые идентифицируемые затраты - это те затраты, которые относятся напрямую на оказание услуги и могут быть отнесены на затраты на услугу, оказанную конкретному клиенту.
2. Прямые неидентифицируемые затраты - затраты, относящиеся к оказанию услуги, но не могущие быть однозначно отнесены на конкретного клиента.
3. ФОТ и начисления на него - заработная плата специалистов, оказывающих данную услугу, и начисления ПФР/ФСС на нее. Обратите внимание, что ФОТ административных специалистов к этой категории не относится, его следует классифицировать в состав косвенных расходов.
4. Косвенные расходы - расходы, которые относятся на деятельность компании в целом, и не могут быть отнесены на какой-то конкретный вид реализации. К ним относятся, как правило, коммерческие, административные и общехозяйственные расходы.

Далее мы рассмотрим подробнее эти виды затрат и способы расчета себестоимости продукции на их основе, а также приведем пример услуг мелкого ремонта, оказываемых арендаторам ТЦ в качестве сопутствующих к основному виду реализации (аренде торговых площадей) услуг, и расчета их себестоимости.

Прямые идентифицируемые затраты

Это расходы, напрямую относимые на оказание услуги данному клиенту (например, затраченные материалы)

К прямым идентифицируемым затратам при расчете себестоимости услуг относятся расходы на оказание услуг, могущие напрямую быть отнесены на вид услуги и на конкретного клиента, которому онп оказана. Это самый простой в учете вид затрат.

Расчет себестоимости услуг мелкого ремонта арендаторам ТЦ. Пример

В этом случае прямыми идентифицируемыми затратами будет расход материалов (например, сантехнической фурнитуры).

Таблица 1 . Пример расчета себестоимости услуг

Прямые неидентифицируемые затраты

К таким затрам причисляют расходы, относимые на оказание услуги, но которые не могут быть идентифицированы по клиенту.

К данному виду затрат относятся те затраты, которые можно отнести на определенный вид услуг, но не могут быть напрямую отнесены на конкретного клиента. В этом случае, для расчета себестоимости услуги, оказанной каждому клиенту, могут быть использованы следующие способы распределения затрат между клиентами:

• пропорционально выручке клиента;
• пропорционально прямым идентифицируемым затратам, относимым на клиента.

Первый способ является более универсальным, второй более удобен к применению в тех случаях, когда прямые неидентифицируемые затраты технологически связаны с прямыми идентифицируемыми затратами.

Пример 2. Амортизация инструментов, используемых в услугах оказания мелкого ремонта арендаторам ТЦ

Общая сумма амортизации инструментов в месяц - 10 тыс. руб.

Финансовый директор составляет следующую таблицу (см. табл 2).

Таблица 2 . Сравнение распределения пропорционально выручке и пропорционально прямым затратам

Способ распределения затрат между клиентами определяется финансовым директором либо исходя из учетной политики, либо исходя из того, на что физически влияют произведенные затраты: на выручку или на прямые затраты. Например, в приведенном выше примере способ распределения затрат пропорционально выручке более логичен, т. к., даже если на услуги клиента Смирнова и не было произведено прямых затрат (материалов), то инструменты использовались и амортизация должна быть отнесена.

ФОТ и способы его оценки

ФОТ, налоги и отчисления от него могут быть классифицированы следующим образом:

Раздел 2 (прямые неидентифицируемые затраты) - в том случае, если сотрудник (или подразделение), заработную плату которого мы анализируем, не менее 80% рабочего времени тратит на работу, связанную с оказанием анализируемых услуг.

Пример 3. ФОТ и начисления на него специалистов (сантехников), непосредственно оказывающих услуги мелкого ремонта арендаторам ТЦ

Специалисты работают на условиях сдельной почасовой заработной платы, за анализируемый месяц они заработали 9000 руб., с учетом начислений она составляет 11 970 руб. Рассчитаем распределение ФОТ и начислений на него по клиентам пропорционально выручке.

Таблица 3 . Расчет ФОТ и начислений на него

В том случае, если подразделение или сотрудник, по оценкам, тратит менее 80% рабочего времени на деятельность, связанную с оказанием анализируемых услуг, или же они являются сопутствующими к основной деятельности предприятия, финансовому директору следует предпринять следующие действия:

1. Оценить затраты времени каждого конкретного исполнителя, или же подразделения в целом, на каждый вид услуг и/или на каждого клиента.
2. Рассчитать долю ФОТ и начислений на ФОТ, относящихся на конкретный вид услуг и/или на каждого конкретного клиента.

Пример 4. Оценка доли постоянного ФОТ отдела продаж департамента аренды, относимой на себестоимость услуг оказания мелкого ремонта.

Таблица 4 . Оценка ФОТ, относимого на услуги ремонта

В данном примере финансовый директор, используя приведенную выше таблицу, оценивает сумму ФОТ (вместе с отчислениями), относимую на услуги мелкого ремонта. Далее эта сумма распределяется между клиентами пропорционально выручке.

Таблица 5 . Распределение ФОТ между клиентами

Косвенные расходы в расчете себестоимости услуг

К косвенным расходам относятся те расходы, которые не могут быть точно отнесены ни на конкретный вид реализации, ни на конкретного клиента. Примером их могут являться административные расходы.

Для целей расчета себестоимости финансовый директор распределяет косвенные расходы пропорционально выручке по всем видам реализации. Долю косвенных расходов, отнесенную на конкретный вид услуг, финансовый директор распределяет пропорционально выручке, полученной от каждого клиента.

Пример 5

Сумма административных расходов составляет 500000 руб. Выручка от услуг аренды составляет 33 млн руб., выручка от услуг мелкого ремонта – 29 000 руб. (см. таблицу 1.). В этом случае доля административных расходов, приходящихся на мелкий ремонт, составляет 500000 х 29000 / 33000000 = 439 руб. Далее эта сумма распределяется на себестоимость услуги, оказанной конкретным клиентам, аналогично амортизации в варианте 1 таблицы 2.

Таблица 6 . Распределение доли административных расходов на себестоимость

Итого таблица себестоимости услуг мелкого ремонта в разбивке по арендаторам выглядит следующим образом.

Таблица 7 . Себестоимости услуг мелкого ремонта в разбивке по арендаторам