Как договариваться с упрямыми людьми. Как договориться с любым человеком на своих условиях

Каким бы крутым специалистом ты не был, сколько бы уже на фрилансе не работал – всегда сложно озвучивать свою цену. Всегда переживаешь, не берешь ли ты мало или много, не развернется ли клиент, услышав стоимость твоих услуг, и не пойдет ли искать дешевле.

Сегодня мы расскажем вам, как вести переговоры с заказчиком о цене ваших услуг.

Помните, что нужно быть в меру твердым, но не давить; в меру уступчивым, но не идти на поводу.

Нужно грамотно вести переписку (или беседу). Запомните простые, но действенные приемы.

Делайте акцент в первую очередь на выгоде, которую получит клиент

Если вы распишете не свои преимущества, а именно ВЫГОДУ для клиента от сотрудничества с вами, он будет готов заплатить и большую сумму. Просто заказчик должен понимать, какие плюсы он получит, купив ваши услуги. А кто еще ему это объяснит, если не вы?

Не оперируйте ложными или непроверенными фактами

Как же хочется иногда рассказать, что помог уже тысяче клиентов увеличить прибыль в десять раз! Но вы сами понимаете, что это – ложь, и клиент ваш тоже понимает это. И поэтому будет смотреть на вас как на мошенника.

Не называйте никаких цифр или фактов, если не знаете наверняка, что они правдивы.

Не добавляйте в портфолио чужие работы – это не только нарушение авторских прав. Если это вас не смущает, то подумайте о том, что рано или поздно это может вскрыться, и ваша репутация будет безнадежно испорчена.

Также проверяйте все, что говорит вам клиент – он тоже может набивать себе цену, а оказаться нулем без палочки. Блефовать ради того, чтобы получить скидку или улучшенный сервис – один из распространенных приемов заказчиков. А в итоге они могут и вообще не заплатить.

Называйте точные цифры, а не округленные

Если вы, опять же, приводите в довод своей стоимости какие-то цифры, не округляйте их. Называйте точные. Потому что круглые наводят на мысль, что вы фальшивите, или взяли их из потолка. И каждое число подкрепляйте доводами – почему стоимость именно такая, что в нее входит.

Не кидайтесь и в крайность – некоторые фрилансеры называют цену подобно супермаркетам – 999 рублей, например. В нашей сфере это не работает, а только вызывает улыбку. Или подозрения.

Не спешите предоставлять скидку

Покупатель всегда хочет сэкономить и заплатить меньше. Даже если услуги или товар – отличные, а денег у него более чем достаточно. Вполне логично, что с вами будут торговаться.

Не идите на поводу у клиента. Возьмите на вооружение опыт продавцов на восточном базаре. Они никогда не дают сдачу – они досыпают товар. Они положат тебе еще несколько щепоток специй. Дадут еще один апельсин или горсть орехов. Но не деньги.

Так делайте и вы – предложите дополнительную бесплатную услугу за те же деньги. Продумайте заранее, какой пакет услуг вы можете предложить, если у вас попросят скидку.

Но всегда обрисовывайте бесплатную услугу так, словно она очень ценна. Куда дороже всяких скидок.

Никогда не верьте пустым обещаниям клиента

Как же часто нам говорят (и в проектах пишут): понравится сотрудничать – будем платить больше. А вдруг не понравится? Так и пахать за копейки тогда? Либо не соглашайтесь на это, либо задайте уточняющий вопрос – когда конкретно ждать повышения расценок? После скольких написанных статей/нарисованных макетов? Если внятного ответа нет – сворачивайтесь, тут вам ничего не светит.

Несколько психологических приемов

Шутите (уместно), делайте комплименты (но так, чтобы это не выглядело наигранно или заискивающе). Сделайте все для того чтобы показать, что настроены на длительное сотрудничество, и вообще с вами приятно иметь дело. Обратная реакция не заставит себя ждать.

Если видите, что клиент пытается на вас давить, скажите, что вам нужно время для обдумывания. Так вы сможете спокойно взвесить все за и против, и принять лучшее решение. Спокойно, а не под эмоциями.

Если клиент начинает вас оскорблять («…все вы фрилансеры раздолбаи и денег много хотите») – лучше прекратить этот диалог. Сами спокойнее будете.

Старайтесь фисксировать все, О чем говорили с клиентом. Даже если это пока не заключение договора на оказание услуг. Потом может оказаться, что придется доказывать свою правоту – нужно иметь доказательства на руках.

И самое главное правило любых договоров: если на вас давят, вас оскорбляют, или клиент начинает считать каждую копейку – лучше отказаться от такого сотрудничества.

Хамы, не ценящие вас сразу же, относящиеся с предубеждением к вам, потому что вы – фрилансер, не достойны того, чтобы оказывать им услуги. Деньги эти будут заработаны реально потом и кровью – с вас все соки вытянут.

Вы не раб, а свободный художник – помните это. И вы свободны сами выбирать, с кем работать, а с кем – нет.

Если заказчик – жадина, работать с ним тоже будет некомфортно. Он и комиссию до копейки высчитает, и с правками замучает.

Выбирайте клиентов с умом. Нервные клетки не восстанавливаются, и спокойствие за деньги не купишь.

Когда я думаю о об этой теме, мне сразу же вспоминаются мои попытки договориться с преподавателями в университете об оценке. Ты словно ходишь по минному полю: одна неверная фраза, и у тебя уже нет ни единого шанса. Немного подумав и поискав мнения других людей в интернете, я выделил несколько советов, которые помогли мне и помогут вам успешно договариваться с другими людьми.

Предлагайте несколько вариантов

Когда вы настаиваете на своём, вспоминайте о другом человеке, который так же, как и вы, защищает свою точку зрения. Не пытайтесь победить его, предлагая всего один вариант. Вместо этого предложите несколько. Зачем? Дав ему несколько вариантов на выбор (каждый из которых вам выгоден), вы создадите иллюзию выбора, и вашему будет проще вас поддержать.

В то же время не стоит перебарщивать. Предложив 10 вариантов на выбор, вы сами себя погубите. Нам нравятся простые вещи, и сделать выбор человеку гораздо проще, если у него два или три варианта, а не десяток.

Ненужный блеф

Вам будет проще убедить человека в своей правоте, если вы действительно верите в то, что говорите. Отсюда вытекает следующее: не стоит блефовать. Вам может повезти, и собеседник не заметит обмана, но если всё пойдёт не по плану и вас уличат, назад дороги уже не будет.

Если вы верите в свою правоту, убедить в этом других людей будет гораздо проще.

Вы не можете победить в одиночку

Исход ситуации должен быть выигрышным для обеих сторон. Представьте себя на месте другого человека и подумайте, согласились бы вы на то, что вы предлагаете? Если нет, то вряд ли вам стоит ожидать того же от него. Вам нужна выигрышная ситуация, которая удовлетворит обе стороны, а не кого-то одного.

Забудьте об эмоциях

Люди, включающие эмоции на переговорах, заранее обречены на поражение. Хотя на ситуацию можно посмотреть с нескольких сторон. Если вы говорите о своей позиции с восхищением и огнём в глазах, то это может сработать.

Если же вы кричите на собеседника, смеётесь над его позицией или стараетесь его оскорбить, пусть и завуалированно, - вы уже проиграли.

Просите чуть больше, чем вам нужно

Это достаточно простой трюк, и вы наверняка о нём знаете. Если вы хотите продать товар за $100, попросите за него $110. Когда покупатель захочет снизить цену, он как раз приведёт её к нужному вам числу.

Я уверен, что в вашей жизни не раз были ситуации, когда вам удавалось договориться с другим человеком на своих условиях. Расскажите о своих способах!

ереговоры - это поединок. Переговоры - это борьба без оружия. Переговоры - это изящное фехтование словами и аргументами. От их исхода часто зависит финансовое положение, доходы и будущее компании. Как научиться правильно вести переговоры, использовать психологические приемы и бизнес-техники - читайте в новой статье нашего блога.

• чтобы продавить свое решение;
• чтобы получить выгоды и ништяки от партнеров или инвесторов;
• чтобы оправдаться перед власть имущими;
• чтобы найти компромисс.

Заранее предупреждаем: мы говорим только о тех переговорах, в которых обе стороны имеют разное мнение и в какой-то мере являются соперниками. В противном случае это будут просто дружеские посиделки.

Какими бывают переговоры?

В основном это два основных вида: конкурентные и партнерские.

1. Конкурентные переговоры — стороны нацелены на победу, каждый хочет остаться в выигрыше и получить прибыль (хорошие условия, гарантии, договоренности). В этом случае компромисс считается “ничьей” и особо не нужен.
2. Партнерские — обе стороны настроены доброжелательно и согласны на компромисс. Готовы пожертвовать небольшими выгодами, чтобы в итоге прийти к мирному соглашению.

Разделяют также стили переговоров:

• авторитарный — четкий, дерзкий, как пуля резкий. Так начальники часто общаются с подчиненными, а более сильные партнеры — с аутсайдерами;
• демократический — участники общаются на равных, как партнеры;
• неофициальный — это скорее неформальная беседа без строгого регламента.

В зависимости от того, что лежит в основе предмета переговоров, и будет выбран стиль беседы. Нужны деньги на строительство или стартап — скорее всего, договоры будут партнерскими. В ИП приехала налоговая с проверкой — возможно, органы будут вести себя авторитарно. Встретились два чувака из конкурирующих организаций, понравились друг другу, взяли по пиву — и понеслась неофициальная беседа. Чаще всего стили смешиваются, и тут уж вы выбираете сами — какой более уместен и эффективен.

Этапы переговоров

Этап 1. Подготовка

1. Выберите дату и место проведения переговоров. Психологи говорят, что лучше встречаться в первой половине дня — когда ваш собеседник, да и вы сами еще не успели загрузить голову текущими делами. Место тоже очень важно — от того, на какой территории вы будете встречаться, может зависеть исход переговоров. Известно, что дома и стены помогают — по возможности постарайтесь проводить важные встречи у себя в офисе. А если офиса пока нет — в месте, где чувствуете себя максимально комфортно (любимом кафе, лобби и т.д.)
2. Настройтесь морально: успокойтесь, сосредоточьтесь, отрастите дзен до колен или ниже. Пусть ничто не способно будет выбить вас из колеи. Если накануне назначенной даты произошло неприятное для вас событие (неудача, разрыв отношений, смерть) — перенесите встречу.
3. Запишите основные идеи и мысли, которые вы собираетесь донести до собеседника. Проработайте возможные возражения и продумайте, что на них ответить. Смоделируйте разные ситуации, разные русла, в которых могут пойти переговоры, и варианты различного их исхода.

Этап 2. Монологи и предложения

На этом этапе обычно все идет гладко: стороны переговоров позиционируют свои мнения и намерения. Здесь важно максимально четко изложить свои доводы, не скатываясь в излишние рассуждения и экономя время собеседника. Затем наступает время самого главного — озвучьте свое предложение, подкрепив его аргументами. Затем, в свою очередь, внимательно выслушайте другого. Ключевые моменты лучше записать, чтобы обсудить на следующем этапе.

Например, вы пришли договариваться о том, чтобы арендная плата за ваше офисное помещение не повышалась. Расскажите, почему так — средняя цена по рынку составляет n рублей, вы же предлагаете более высокую цену.

Этап 3. Обсуждение и торг

Самый сложный и напряженный этап переговоров, где ломаются копья, рушатся или, наоборот, появляются надежды и перспективы. Может затянуться на полдня, особенно если цели и задачи стороны кардинально противоположные. Или если речь идет о больших деньгах. Если вы проводите конкурентные переговоры — старайтесь как можно меньше идти на уступки и сообщать собеседнику о своих планах. Помните, что все сказанное может быть использовано против вас.

Продолжаем говорить о снижении арендной платы. При обсуждении не просто просите сбавить цену — предложите взамен что-то выгодное. Например, расплачиваться частью своей продукции, или сделать ремонт в помещении. Если вы снизите плату, то мы сделаем ремонт — примерно так должны звучать ваши слова.

При партнерских переговорах все проще: оба собеседника нацелены на компромисс — соответственно, и найти его будет проще. Арендодателю тоже невыгодно терять съемщика — неизвестно, когда найдется другой, поэтому велик шанс, что он пойдет вам на уступки. Конфликты при партнерских переговорах практически невозможны — разговор идет в мирном русле. Вы именно обсуждаете, а не продавливаете каждый свою позицию.

Этап 4. Принятие решения.

Окончательно решается, чем закончатся переговоры. Может привести к компромиссу или разрыву отношений. Идеальный вариант — подписание договора. Словесные обещания — тоже дело хорошее, но лучше все же закрепить встречу на документальном уровне.

После переговоров советуем еще раз связаться с собеседником. Если встреча прошла успешно — поблагодарите и обозначьте главные моменты и договоренности. Это необходимо для того, чтобы убедиться, все ли вы поняли правильно.

Если переговоры не удались — все равно напишите и поблагодарите. Выразите надежду, что это не последняя ваша встреча, и в следующий раз диалог может пойти в более позитивном ключе.

Правила ведения переговоров

1. Ставьте реальные цели. Допустим, у вас стартап, и вы встречаетесь с потенциальным инвестором. Не надейтесь получить миллион долларов — кто ж вам столько даст? Оцените капитал вашего инвестора, предположите, сколько он сможет вложить (если вообще захочет) в ваш бизнес. Поставьте задачу максимум — получить миллион рублей. И задачу минимум — если даст 500 тысяч, этого хватит впритык. Но все же лучше, чем ничего.

2. В то же время всегда просите большего. Старая хитрость: если хочешь попросить у начальника увеличения зарплаты на 10 тысяч — смело проси 20, и он вздохнет с облегчением и согласится именно на те 10. Так же и в переговорах: просите больше максимума, и возможно, вы получите тот самый максимум.

3. Начинайте с легких тем — так советуют психологи. Собеседнику проще будет согласиться с вами, да и обстановка разрядится. Если вы почувствуете взаимное расположение — прекрасно. Тысячи сделок совершались благодаря спонтанно возникшей личной симпатии. А затем переходите к самому главному — основному предмету разговора.

4. Не увлекайтесь авторитарным стилем. Даже если вы босс, а ваш собеседник — неопытный подчиненный, придерживайтесь демократического общения. Во-первых, это сейчас популярно. Во-вторых, так вы не настроите партнера против себя (мы же помним, что одно выигранное сражение — еще не выигранная война? И если в этих переговорах вам удалось победить, неизвестно, что будет дальше. Поэтому отношения с партнерами и конкурентами лучше не портить).

5. Изучите вашего собеседника. Почитайте интервью с ним, найдите общих знакомых, используйте на всю катушку сарафанное радио. Выявите его сильные и слабые стороны, сделайте анализ его финансового положения. Узнайте его потребности: может быть, он всю жизнь строил дома, а перед пенсией хочет выпустить мемуары или вложить деньги в молодой креативный бренд. Сыграйте на этих чувствах, предложите именно то, что он хочет.

6. Оперируйте точными цифрами. Неважно, какова тема переговоров. Ищете ли вы партнера, договариваетесь ли о совместном сотрудничестве или пытаетесь найти спонсора — всегда говорите точные данные. Люди дела не любят приблизительных расчетов, они хотят понимать, сколько денег им придется потратить и когда они отобьются. Все. Поверьте, вы и ваши интересы мало кому важны, главное — деньги. Как говорится, ничего личного — только бизнес.

К примеру, вы придумали стартап и ищете спонсора. Не говорите “Ну я думаю, примерно идея должна окупиться где-то через полгода”. Что за детский сад! Принесите с собой бизнес-план и четко, по полочкам распишите все вложения: ваши и инвестора, ожидания по окупаемости, предполагаемую прибыль и маржу.

7. Задавайте вопросы. Переговоры — такая штука, где важно каждое слово. Если вы с собеседником работаете в разных сферах, разного возраста или менталитета — вы можете недопонять друг друга. Поэтому слушайте внимательно, задавайте наводящие вопросы:

• “Расскажите об этом поподробнее”;
• “А что вы думаете об этом?”;
• “Что бы вы хотели от меня услышать?”.

Переспрашивайте. Если что-то непонятно, не бойтесь спросить: так не останется ложных иллюзий и ожиданий. Может быть, ваш собеседник пошутил или вы приняли желаемое за действительное.

Пример:

• Да, конечно, сработаемся. Когда-нибудь.
• Уточните, пожалуйста, когда мы начнем работу.

8. Записывайте и документируйте. Это пригодится для того, чтобы уж точно не возникло неоднозначности. Настаивайте на составлении договора — привлеките юриста и внимательно изучите каждый его пункт.

9. Никогда не оправдывайтесь — не показывайте собеседнику, что вы слабее его. Даже если это правда. Даже если не вы диктуете условия и находитесь в неравном положении. Даже если ваш собеседник общается в авторитарном стиле. И если приходится что-то объяснять — например, почему именно ваш стартап заслуживает вложений — ведите себя сдержанно, с достоинством, не суетитесь. Вы — равноправный партнер, а не мальчик для битья.

Пример:

• Ну давай, рассказывай, че там у тебя.
• У меня там дело, которое принесет вам миллионы, если вы сейчас внимательно меня выслушаете.

10. Избегайте конфликта. Предположим, собеседник придерживается жесткого стиля и всячески провоцирует на конфликт. Не доставьте ему этой радости: направляйте беседу в конструктивное русло.

Пример:

• Ты че мне тут говоришь? Мал еще со старшими спорить.
• Пожалуйста, поясните, что вы имеете в виду. Я не спорю, а привожу вам разумные доводы.

11. Берите тайм-аут. Если разговор идет тяжело, возникают разногласия, лучше сходить на перекур или выпить по чашечке кофе. Этим вы разрядите атмосферу, а заодно и обдумаете, как строить диалог дальше.

12. Не будьте навязчивыми. Дайте человеку право на раздумье. Помните, что он тоже боится рисков, боится потерять вложения. Если вы выполнили все наши правила и были точны и убедительны — будьте уверены, собеседник вас услышал. Просто дайте ему время — какое-то решение он рано или поздно примет.

13. И самое главное — держите свои обещания. Если пообещали сделать миллион за полгода/вывести бизнес на окупаемость/взять на работу сотрудника через месяц — сделайте это.

Главные ошибки ведения переговоров

1. Вы нервничаете и суетитесь. Противник чувствует себя в выигрыше — да так оно и есть.
2. Вы не ставите цель — не знаете, чего хотите добиться в результате переговоров.
3. Вы ничего не знаете о своем собеседнике — это все равно что не изучить свою ЦА.
4. Вы провоцируете конфликт. Времена 90-х давно прошли, теперь даже разногласия решаются цивилизованно.
5. Вы скучаете и хотите побыстрее закончить — тогда зачем вы вообще пришли?

Наш совет: использовать не только цифры и факты, но и знание психологии. Настройтесь на своего собеседника, изучите его — и шансы на успешный результат значительно повысятся. И помните: предупрежден — значит вооружен!

Умение ладить с другими людьми характеризует человека с одной из лучших сторон. Оговорюсь: не нравиться другим, а именно ладить с другими. Это важно при переговорах, при разрешении конфликтной ситуации, в ситуациях заключения сделки, в ситуациях общения с близкими людьми, в форс-мажорных обстоятельствах, наконец, в целях сохранения собственной нервной системы…
Для этого существуют конкретные инструменты. О них и пойдет речь далее.

Территория согласия

Территория согласия, как и любая другая, должна охраняться. Охранным устройством является очень короткое слово «да». Собеседникам следует согласиться друг с другом и можно обойтись без или психоаналитика.
Инициативу берет на себя тот, у кого хорошее настроение; кто устал бороться; кто умнее; кто дальновиднее; кто хитрее; кто хочет поговорить…
Ему следует начать разговор. Тема разговора не должна быть нейтральной. Наоборот, тема должна касаться лично каждого из собеседников. Как найти такую тему? Спросим англичан: «Что их всех всегда объединяет?» Ответ прост: погода сегодня, вчера, позавчера, год назад в этот же день…Можно воспользоваться хорошим опытом.
Итак, инициатор разговора характеризует состояние погоды, его собеседник соглашается. Все: двое находятся на территории согласия.

Лучшая музыка

Далее нужно вызвать положительные у собеседника. Для этого, прежде всего, надо обратиться к нему по имени (не знаете, как его звать, – узнайте заранее). Доказано, что звуки собственного имени являются лучшей музыкой для любого из нас.
Помните об интонации: человек сначала воспринимает интонации речи, и только потом – ее содержание.

Собеседник проявляет несогласие

Это нормально. Это свидетельствует о том, что рациональное () у него побеждает.
Но вы-то владеете ситуацией! И демонстрируете это. Как? Сначала соглашаетесь с доводами собеседника и даже поддерживаете его точку зрения. Но тут же приводите аргументы в защиту противоположной позиции. Делаете это корректно. И – помните об интонации!
Важно: надо аргументировать защищаемую позицию, а не настаивать: «Я так думаю, потому что это моя точка зрения».

Главное – с краю

Человек лучше запоминает то, что слышит либо в начале разговора, либо в конце его. Помните об «эффекте края», когда будете приводить свои доводы.

Ты мне – я тебе

Все, что говорится между собеседниками, не должно носить и тени лукавства. Избежать лукавства помогает умение «стоять в туфлях другого». Это значит уметь не только , но и принимать его позицию, какой бы она для вас ни была.
Речь при этом должна содержать «золотые слова». Этим словам, обычно, учат в детстве. Говорить их можно только искренне.
В этом случае собеседники будут предлагать уступки друг другу. Это называется так: «решать свои проблемы за счет решения проблем другого».

Заключение

Итак, уважаемый читатель, вы познакомились с некоторыми приемами, которые могут привести к взаимопониманию, и на его основе – к взаимному содействию, и даже – к взаимодействию.
Это простые приемы «да», «да – но…», «имя собственное», «золотые слова», «эффект края», «стоять в туфлях другого» и, наконец, «решать свои проблемы за счет решения проблем другого».
Примите пожелание использовать эти приемы всегда. Это позволит вам не только эффективно ладить с другими людьми, но и может вызвать у них доверие к вам.

Сделка с совестью никогда не проходит, с совестью вообще договориться невозможно.

Владимир Рудольфович Соловьёв. Мы и они

Искусство договариваться как качество личности – способность приходить к взаимному согласию, в результате переговоров приходить к соглашению, общему мнению.

В одной деревне жил-был одинокий старик. По вечерам рядом с его домом играли местные мальчишки. Игры, как водится, сопровождались громкими воплями. Старику это надоело, и однажды вечером он пригласил мальчиков к себе. Он рассказал им, как ему нравится слушать громкие детские голоса, и обещал каждому дать по рублю, если они пообещают прийти и завтра. Ребята пришли и играли ещё веселее и шумнее. Старик заплатил им и обещал в следующий раз заплатить снова. Но следующим вечером мальчики получили уже не по рублю, а по 50 копеек. На третий вечер старик заплатил им всего по 10 копеек и объяснил, что у него кончаются деньги. - Дорогие дети, - попросил он, - давайте договоримся, что вы теперь каждый день будете приходить сюда снова и будете играть просто так? Крайне разочарованные, мальчики заявили, что вообще больше не придут. Стоит ли за бесплатно тратить столько сил?

Искусством договариваться владеет тот, кто умеет активно слушать других людей, естественно проявляя к ним уважительность и благожелательность. С гордыней и гонором можно посеять только вражду и зависть, договариваться нужно

не в обличительном, осуждающем настроении, а в настроении и желании достичь согласия, найти с оппонентом что-то объединяющее, общее и, на этой основе, прийти к соглашению.

Душевный писатель Востока Эльчин Сафарли говорит: «Так ли сложно двум людям договориться? Особенно если им кажется, что они любят друг друга? Оказывается, сложно. Иногда, сынок, даже невозможно. Потому что у каждого - свое прошлое, своя гордость. Каждый слышит только себя, чувствует только свою боль. Вместе остаются лишь те пары, где двое не отрывают друг друга от прошлого».

Когда из-за любой провокации может начаться последняя, то есть третья мировая война, нужно владеть искусством договариваться. Если мы не будем договариваться, обязательно начнётся война. Третьего не дано: либо мы договариваемся, либо война начинается.

В искусстве договариваться поднаторел тот, кто умеет разговаривать со своим визави так, чтобы «колокольчик не зазвенел». Как вор – карманник тренируется на манекене вытаскивать кошелёк так, чтобы колокольчик не зазвенел, так опытный договорщик работает со своими оппонентами, стремясь изложить своё мнение так вразумительно, чтобы не «зазвенел колокольчик» ложного эго слушателей. Невозможно договариваться, когда в общении невидимо присутствует ложное эго. Пока человек говорит доброжелательно, без эгоизма в словах, ложное эго окружающих дремлет. Искусство договорщика состоит в том, чтобы изложить свою позицию так, чтобы не разбудить ложное эго слушателей.

Договориться можно практически во всех случаях, если обе стороны думают в режиме: — Я выиграю от достигнутых договорённостей, и мой партнёр тоже выиграет, то есть каждый получит равные преимущества.

Вообще существует шесть разновидностей межличностных отношений: «Я выиграл и ты выиграл», «Я выиграл, а ты проиграл», «Я проиграл – ты выиграл», «Я проиграл, но и ты проиграл», «Я выиграл, а интересы и проблемы другой стороны меня абсолютно не волнуют», «Обе стороны заботятся не только о своей выгоде, но в случае сомнений, что кто-то не выиграет, решают не связываться».

Договориться крайне трудно, если одна сторона живёт и думает в режиме: — Я выиграю, а он проиграет. Моя победа – его поражение. Пусть я проиграю, но он проиграет ещё больше.

Словом, тот, кто не умеет договариваться обожает режим отношений «Я выиграл, а ты проиграл». Моя победа говорит о твоем поражении. Сотрудничество предпочитает работать в режиме «Я выиграл и ты выиграл». Стивен Кови пишет: ««Выиграл/Выиграл» – это особый настрой сердца и ума, направленный на постоянный поиск взаимной выгоды при всех взаимодействиях людей друг с другом. «Выиграл/Выиграл» означает, что все договоренности и решения обоюдно выгодны, удовлетворяют обе стороны. При принятии решения типа «Выиграл/Выиграл» обе стороны бывают довольны и привержены принятому плану действий. Установка «Выиграл/Выиграл» представляет жизнь ареной для сотрудничества, а не соперничества. Люди в большинстве своем склонны к полярным оценкам: сильный – слабый, упрямый – безвольный, выигрыш – проигрыш. Но подобный способ мышления порочен. Он основан на власти и занимаемом положении, а не на принципе. Установка же «Выиграл/Выиграл» основана на парадигме, в соответствии с которой всего хватит всем, что успех одного человека не достигается за счет другого и не исключает успеха другого. Установка «Выиграл/Выиграл» – это вера в существование Третьей Альтернативы. Это решение не твое и не мое – это лучшее решение, решение более высокого порядка».

Разновидность отношений, основанная на принципе соперничества «пусть мне будет хуже, но тебе пусть будет еще хуже» - это философия зависти, мстительности и сведения счетов. Это почерк злых неудачников и завистников, неспособных договариваться. Стивен Кови пишет: «Когда сходятся двое людей с установкой «Выиграл/ Проиграл» – то есть взаимодействуют две решительные, упрямые, эгоистичные натуры, – неизбежен результат «Проиграл/Проиграл». Проиграют оба. Оба станут мстительными и захотят «расквитаться» или «свести счеты», будучи слепы к тому, что убийство есть самоубийство, а месть – меч обоюдоострый… Некоторые люди настолько концентрируются на образе врага, становятся до такой степени одержимы поведением другого человека, что для них уже не существует ничего, кроме желания заставить этого человека проиграть, даже если это означает собственный проигрыш. «Проиграл/ Проиграл» – философия конфликта двух сторон, философия войны. Кроме того, «Проиграл/Проиграл» – философия в высшей степени зависимого человека, лишенного внутренней ориентации, человека несчастного, считающего, что и все остальные тоже должны быть несчастными. «Если никто никогда не выигрывает, то и проигравшим быть не так уж и плохо».

К сожалению, искусством договариваться владеют не многие. Мешает глупость, зависть, жадность, гордыня и тщеславие. В межличностных отношениях людей мудрая позиция — « Я выиграл и ты выиграл. Моя победа – твоя победа» значительно уступает по распространенности режиму «Моя победа – твое поражение. Я выиграл – ты проиграл» или «Я проиграл, но и ты проиграл. Моё поражение – твое поражение. Пусть у меня корова увели, зато у соседа две коровы сдохло». В умах людей прочно сидят шаблоны: «Для победы все средства хороши», «Историю пишут победители», «Победителей не судят».

Игорь Богданов пишет: «Проходит время, и мы понимаем, что сами были виноваты в своих ошибках… и только лишь потому, что не сумели в нужный момент договориться! Всего то и требовалось: не вспылить, успокоиться и постараться найти необходимые слова, которые после того, как договориться не удалось, сами лезут в голову и часто много лет… Умейте договариваться, если хотите, чтобы ваши проблемы решались, а не разрушали вашу жизнь! Договаривайтесь!»

Анекдот в тему.

Молодожены договоpились, что будут говоpить дpуг дpугу лишь пpавду, какой бы гоpькой она ни была… Вот муж поехал один отдыхать в санатоpий. Едет в поезде назад, домой и думает: - Вот какой я веpный муж. За 24 дня даже не посмотpел ни на одну женщину! В это вpемя с веpхней полки вдpуг свешивается изящная ножка. Hе удеpжался мужик - потpогал за пяточку. Hожка не убpалась. Осмелел он, потpогал повыше, потом еще выше, еще выше… В общем, на пеpвой же станции сошли они с поезда, сняли номеp в гостинице. И все завеpтелось… Потом муж думает: - Hадо же ведь соблюдать договор, поэтому нужно сообщить домой чистую пpавду. А то она ждет, волнуется. Как сказать правду и не пострадать и, в то же время не нарушить договорённости? И шлет он жене телегpамму: «Ехал домой, подвеpнулась нога, лежу в постели, обнимаю, целую. Твой муж».

Кто не умеет договариваться, обречён на профукивание шансов, которые даёт ему судьба. Разумный договаривается с судьбой, глупый пытается её менять. Поэтому бросает детей, меняет внешние обстоятельства, но сам при этом не меняется.

С собой с помощью самообмана договориться просто, если, к тому же, потеряна совесть и утрачен стыд, а вот с другими очень трудно, ибо кто будет договариваться с человеком, от которого несёт невежеством, корыстью, завистью и жадностью?

Притча в тему.

Стояла сильная засуха. После обедни собрались крестьяне перед церковью и начали выговаривать попу: сколько раз он молился о дожде, а дождя всё нет. Видно, молитва его неугодна Богу. А поп владел искусством договариваться, поэтому сказал: - Я хотел сказать вам, братья, что вчера мне с небес пришёл приказ договориться с вами, сколько вам надо дождя и в какой именно день.

Выступил староста: - Да хоть завтра, в понедельник. А поп ответил: - Завтра нельзя. Я нанял подёнщиков полоть кукурузу. - Ну, так во вторник, - предложил староста. - А разве ты не видел, сколько у меня хлеба разложено на гумне для просушки? - сказал другой крестьянин. - Так давайте в среду. - В среду невозможно, - возразил третий, - у меня праздник, и если мои гости вымокнут, что я буду делать? - Ну, значит, в четверг, - сказал староста. Но четвёртый перебил: - Как в четверг? Значит, я не могу женить сына? - Тогда в пятницу. - В пятницу нельзя, - вставил пятый, - народ говорит, что пятница тяжёлый день - удачи не будет. - Тогда, братцы, в субботу. - Ей-ей, не могу, - ответил шестой, - мне пригонят двух волов и надо будет их испробовать. Тут вмешался поп: - Слушайте, люди добрые! Договоритесь-ка меж собой и дайте мне ответ в следующее воскресенье. Но и к следующему воскресенью крестьяне не могли договориться.

Анекдоты в тему.

За столом корпоратива. — Давайте договоримся сразу. Я буду говорить, что мне уже хватит, что меня уже тошнит, что меня ждёт муж под дверью, что вы нахал, но вы не обращайте внимания: наливайте как всегда. По поясок!

Соседка соседу: — Заходите ко мне, чайку попьем. — С удовольствием. — А вот насчет удовольствия договоримся отдельно.

Петр Ковалев